有位十分勤快的销售人员，他几乎每个月都会把他负责的所有客户像梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，大概算下来整个销售团队里就数他出差最多。可奇怪的是，他的业绩并不好，这位销售人员也很纳闷，自己问自己：“不是说付出会有回报吗？为什么到我这儿就不适用了呢？”

销售主管看到他日渐消沉，于是找到他，并帮他分析问题出在哪里。当销售主管问清楚销售人员的销售举动后，对他说：“你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况，但是你的业绩不理想，是因为没有遵守‘二八定律’。”

“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说，当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一法则。

比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富。

销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。

例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。

在现实的工作中，还有这样一种情况：有些刚从事销售工作的新手确实不知道这个“二八定律”，而有些销售人员则是存在“畏难心理”而陷入误区的。比如那些重要的大客户往往由于事务繁忙，平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间，而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，有人倒是很愿意和销售人员说话，并且聊得很投机。

渐渐地，对自己态度友好、有时间的客户那里销售人员就经常去；而对自己态度冷淡、没有时间和自己聊的大客户那里销售人员就不喜欢去，甚至怕去，导致销售人员把大把的时间都花在不出产订单的地方。

所以，通过了解并掌握这个“二八定律”，销售员可以做到事半功倍。首先在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。然后是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，最终将订单拿下。

我们将“二八定律”更进一步引向推销领域，同样具有指导意义，具体表现在以下几点：

对于刚从事销售工作的你来说，一定要拿出80％的时间和精力去向内行学习、请教，或用80％的时间和精力去参加培训。

这样，在你真正从事推销工作的时候，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。如果你一开始只用20％的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。

对推销员来说，第一印象十分重要。第一印象80％来自仪表。

所以，花20％的时间修饰一番再出门是必要的。在客户面前，一定要花80％的努力去微笑。微笑是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在客户面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的客户不愿看见你。

如果要与一位重要客户商谈，最好能够了解他80％的个人“资讯”，对其个性、爱好、家庭、阅历掌握得越多越好，这样当你向他面对面推销的时候，就只要花20％的努力就可以达到80％的成功希望。如果对客户一点儿都不了解，尽管你付出了80％的努力，也只有20％的成功希望。

“勤奋”应该作为你的灵魂。在你的推销生涯中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。

80％的客户都会说你推销的产品价格高、质量差。杀价是客户的本能。但大可不必花80％的口舌去讨价还价，你只需用20％的力量去证明你的东西为什么价格高。另外，一定要拿出80％的时间证明它能够给客户带来多大的好处，这才是重要的。