心理学家哈瑞·欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”

真正要对别人产生影响，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。

钢铁大王安德鲁·卡耐基早年工作时，每小时只能领到两分钱的工资，后来竟能随手一捐，就是三亿六千万美金，因为他知道要管理周围的人，最重要的就是要处处激发并满足其需要。他一生只受过四年的小学教育，但却明白管理人的方法。

如果你想叫某人去做某事，在你开口说服之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”

提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。

纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点绩效也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务，是在帮助他们解决问题。在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。许多人干了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。

约翰逊说：有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。

类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。

可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。

我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经四十多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”

他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”我说：“下星期。”“这个星期好吗？”他说。最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。

如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。一位外交官的太太曾向我细述她丈夫初入外交界，带她出去应酬时，她在那些场合多么受罪。她说：“我是个小地方的人，而满屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住过的人。我拼命找话题，不想只听别人说话。”

一天黄昏，她终于向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露自己的问题。他告诉她说：“每个人说话都要有人听。相信我，善于聆听的人在宴会中同样受欢迎，而且难能可贵，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。”

“60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。”

建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”

次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”

“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”

我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”

他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”

他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。

每个人都需要满足自己内心的某种需要，抓住这一点，你说出来的话就会产生相应的效果。

懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

你只要学到这一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也是值得的，够你一生受益无穷了。

威廉·温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何不将这些心理常识，试着运用在实际生活当中呢？

是的，我想要得到什么？什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐。

如果一定要说我想得到什么的话，告诉你，我想得到的只是一件无价的东西。这就是我为他做了一件事情，而又不需要他回报我。过后很久，在我心中还会有一种满足的感觉。

你不必等到当了驻法大使或某某委员会主席才应用这种赞赏别人的哲学。你每一天都可以把它派上用场，并获得应有的效果。

如何做？何时做？何处做？回答是：随时随地都可做。

譬如，我在饭店点的是法式炸洋芋，可是，女侍者端来的却是洋芋泥。我就说：“太麻烦您了，我比较喜欢法式炸洋芋。”她一定会这么回答：“不，不麻烦。”而且会愉快地把我点的菜端来。因为我已经表现出了对她的尊敬和重视。

一些客气的话实际上就是对别人的重视。“谢谢你”“请问”“麻烦你”诸如此类的细微礼貌，可以润滑每日生活的单调齿轮。有时候，真诚地重视别人往往还会产生意想不到的效果呢。

詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的董事长，当他得知著名的乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑物座椅的订单。然而，伊斯曼只答应和他晤面五分钟。

“我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。他又用手摸摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹跟意大利的稍有不同。”“是的，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友替我选的。”

接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。

五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了满足。这是自然的，因为亚当森给了伊斯曼以满足。

给别人满足，你就会受到欢迎，你就能够推销自己，也就能够推销自己的商品。

说服时注意引起对方的兴趣，不论是在家庭，在社会，在工作单位，在推销过程中，都能够使你获得人心，使你成为一个到处都受欢迎的人。