互惠原理在我们的周围随处可见。

1985年9月19日，墨西哥发生大地震，为了帮助墨西哥地震中的受难者，当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。后经证实，1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时，墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助。

美国康乃尔大学雷根教授曾主持过一个实验：实验对象被邀请参加所谓“艺术欣赏”，与另一个人（雷根教授的助手，我们称其为乔，实验对象不知情）一起给一些画评分。实验分为两种情况：其一，乔在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，并告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。其二，乔在休息出去后，并没有给实验对象带任何东西。当评分结束后，乔请试验对象帮他一个忙，说他目前正在卖彩票，如果他卖的彩票数目是最多的，他就会得到50美元的奖金，彩票是每张25美分。实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。结果是，第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。

以上两个例子中，显著的共性是一方给予了另一方恩惠，而另一方做出了积极的回报。所谓互惠原理，概括起来说，就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。其关键是一方的行为造成了另一方的负债感，另一方会运用类似的行为来消除负债感。一个人如果接受了人家的恩惠却不回报，在社会中是非常不受欢迎的。

在生活中，互惠原理还表现为人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切，即行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。因为当人们给予他人好处后，他人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。所以，有时候适当吃小亏的人，往往能够获得长远的利益。

小明是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”；二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。

小明这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。

这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。

我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。

所以很多时候，会产生这样一种不对称，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手里，他选择了最初的恩惠，他也选择了恩惠被回报的方式。

郭峰是一家外企的白领，有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的林曼，为了追求林曼，送花、请吃饭、出去游玩……

几乎一切追女孩子的办法都用上了，但仍然没有打动林曼的芳心。后来，郭峰了解到林曼是一个孝顺的女孩，生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是，郭峰借着坐车让座的机会，认识了林曼的妈妈。经过一段时间熟悉后，郭峰经常替林曼妈妈做力所能及的事情，有时还会买些好吃的东西送给老人家，李妈妈对郭峰很喜欢。当老人得知他没有女朋友后，有意地提到自己的女儿，还说要介绍他们认识。结果，郭峰成功地追求到了林曼。

也许有人认为郭峰的做法是别有用心，但是我们无法否认郭峰的方法很有效果。他巧妙而灵活地借助心理学中的互惠原则，为自己赢得了爱情。从这一点来说，他是一个成功者。世界就是这样，只有你先施恩于人，别人才可能给你回报。施恩会让对方对你产生负债感，在负债心理的影响下，对方会心甘情愿地为你提供你所需要的。

为什么互惠原理有如此威力？关键就在于那种令人难以忍受的负债感。由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。互惠原理这个根深蒂固的社会规则对个人来说就是一把双刃剑，你可以利用它来达到你的目的，当然你也会成为别人的目的，如果这个目的是别人需要的也是你需要的，那么互惠就成了一种良性的互动。