第1章　给人留下良好印象的七个诀窍

当我们第一次遇到某人时，会立刻对眼前之人产生第一印象。人类学家和心理学家认为，这种第一印象的直接性是由基因编程而产生的。这是一种生存反射。朋友还是敌人？几千年以来，看第一眼就能区分敌友，这种能力攸关生死。

当今，虽然人们在初次相遇时面临的风险要小得多，但是评估他人同样只需几秒钟。

第一印象是如何形成的？它是潜意识信号的集合。身材、面容、表情、眼神、声音、态度、姿势、环境……所有这一切组成了对他人的印象，这个印象几乎是立刻存入了我们的心理硬盘。

第一印象并非全都是好的，它可能是负面的，也可能是正面的，但它是一定具有决定性的。在与某人第一次接触后，人们将很难改变对其产生的印象，尤其是当我们觉得对方讨厌的时候。

当我们觉得他很可爱的时候，这种想法更难改变！

如何从一开始就给人留下非常好的印象？方法有很多，即便我们的外貌并不讨人喜欢，整体处于劣势。

以下有七个诀窍，还有一些计谋，可以激发他人对你的好感，增强对方的心理暗示，让对方完全没办法或者难以拒绝你。

“眼神”的作用

很多研究表示，与我们对视的人通常更为友善，尤其是那些持续注视我们的人。例如，研究人员曾表示，一个人越是长久地看着我们，我们越发现他善于交际、大方、理性、诚实，并且值得相信。在我们看来，一个长时间注视我们的人甚至具有更好的自尊和更强的自控力。

即使不能面对面，这种眼神的正面效用也同样适用，比如仅仅是看照片。研究人员曾经给学生展示了从杂志里抽取的女性面孔，让学生们按照喜爱程度，从1（喜欢）到5（很喜欢）给她们打分。但是，每张照片都经过数字化处理，一张照片中的女性好像看着学生们的眼睛，另一张照片则没有。结果在第一种情况下，女性的分数高于3分；第二种，同样的女性分数则低于2.8分。

显然，我们认为注视着我们的人更为友善，那么，我们更容易接受他们的请求，当涉及金钱或者需要帮忙时，我们更倾向于对他们说“好的”。举个例子，一位年轻的女性往电话亭的搁板上扔了几个硬币，她等着有人来捡走它们，几分钟后，她又回到电话亭，询问当事人是否捡到几枚硬币。没有眼神接触的话，归还硬币的概率为72%——这个结果已经相当惊人了：人们大多还是诚实的，不管怎么说，这个实验可是在1970年进行的。在眼神的注视下，归还的概率为87%。

同样的，当对方与我们眼神对视的时候，三分之二的人倾向于答应对方的请求……当缺少眼神交流的时候，则只有34%。

总之，眼神是一切的钥匙，它解密了相遇，尤其是情人间的邂逅，它传达出热情、信任以及欺骗，因为，显然我们有可能被政客、汽车销售员，或者一个心术不正的操纵者“坦率”的眼神欺骗。

感觉到被注视会激发诚实？

纽卡斯尔大学（英国）的生物学和心理学专家表示这很有可能。多年以来，该大学的一个公共大厅放着“诚实之盒”，用以售卖饮料，但并没有售货员，人们可自由地放入想要支付的金额。盒子的下面有一张价目表和一张照片，每周轮流会摆放带有一双眼睛的照片或者一张鲜花照片。实验的结果令人震惊:当照片中的眼睛注视着人们的时候，人们会摆放几乎三倍于价格的金钱到盒子里，但鲜花照片则不会。简而言之，在他人的目光注视下，人们总是更容易合作。

资料来源：《英国科学院杂志》，2006年6月

微笑的影响

人们说，狼通过学会微笑而不是张开獠牙来和人类共同生活。这是一个对双方都有利的事情：整个冬天，狼可以不必猎物而得以饱食，而人类在任何季节都可以得到保护以免遭食肉动物的侵袭，人类和动物是一样的。我们的朋友——狗，就是这么来的。

因此，微笑是所有社交互动的基础，它常常让事情变得截然不同。

当一个人微笑的时候，人们经常会判定他更友好、更善良、更迷人、更擅长社交，同时，奇怪的是，会认为他也更聪明。由于更迷人和更擅长社交，一个微笑的人同时也被认为更真诚、更独立、更具有能力。

此外，一个人越是开心地微笑，人们对此人的评价也越是正面。一位大笑的人，会牵动他的嘴唇，露出他的牙齿，其外貌的吸引力会增加一倍。如果在一个酒吧，他会多拿到几乎三倍的小费，如果需要免费搭乘顺路车的话，他多拥有近两倍的机会成功。此外，所有的面试官都会告诉你，面试的时候，如果应试者能力接近，外表靓丽者会被加分，但是即使没那么漂亮，一个微笑，一个开放积极的心态，也会动摇面试官的决定。当我们必须整天和某个人待在一起的时候，我们更愿意和那些微笑的人在一起。

更不要说微笑在吸引力方面的影响了。男性比女性笑容要少得多。但最愚蠢的搭讪者都知道要表现得自己值得信任，在开启滔滔不绝的玩笑话之前要堆起满脸笑容。

在任何情况下，微笑都让人安心。它意味着：“你无须害怕，我都是出于好意。”同样的，并不是所有的微笑都让人安心。如何区分它们呢？自19世纪下半叶，法国神经学家杜彻尼·德博洛尼发现，表现真诚愉悦的微笑和伪装的微笑区别在于，前者会使眼睛周围的一块“眼轮匝肌”收缩。

1980年，曾经启发了电视剧《超感神探》的心理学家保罗·艾克曼证实：大部分人不能有意地收缩眼轮匝肌。此外，一个真正的微笑会在额叶中引发一种不对称的活动，被认为是正面积极的信号。艾克曼将这种微笑称为“杜彻尼微笑”，这个称呼由此保留。

是否因此就必须始终保持微笑呢？有不同的意见。自从科学关注起微笑，有证据表明微笑会触发大脑中生物化学的变化，从而释放累积了一整天的压力、焦虑和紧张感。最重要的是，因为人类是拟态生物，微笑具有传染性并可改善社交关系。

另一方面，虚伪的友好使人增加皱纹，也导致免疫防御能力减弱，同时伴随压力、抑郁和人格障碍。法兰克福大学心理学学院进行了一项关于“职业”微笑的研究，其结果正是如此。售货员、空乘小姐和服务员最容易患上“倦怠综合征”。

总之，微笑吧，但是要真正地微笑！

握手的力量

在生活中，即使不参与政治或不卖汽车，人们一生大约握手15000次，每天平均握手一次半。这是雪佛兰赞助的一项最新研究成果，目的是让其商务人员学会如何握手，因为人们似乎对此并不知晓。据此份研究，与他人握手的时候，70%的人缺乏自信，其中五分之一的人因为害怕犯错误，必须遵守该仪式，而这种情绪让他们害怕。必须说，一次简单的握手可能让我们在面临一次求职面试、一桩大生意、一场爱情的征服时……大获成功或者一败涂地。

我们握手的方式透露出很多信息，尤其在一段时间内，我们的握手方式十分稳定。换句话说，我们总是以相同的方式握手，那必须“努力”进行更改。一般而言，男性的握手要比女性坚定。不论男女，“坚定”的握手总是给人留下更好的印象。最后，性格外向的人握手更加坚定，害羞的人则更加柔弱地握手。

作为活力的信号，坚定的握手甚至可能成为寿命的指示灯。英国研究人员在大约四十年的时间里辑录了33项，针对5万人的研究数据。结果显示那些握手柔弱的人与握手坚定的人相比，前者中67%的人死亡年龄更早。

因此，我们的握手并非毫无意义。一次好的握手给人好感，并减弱可能出现的负面印象。

如何成功地握手，一下子给人良好印象呢？曾为雪佛兰进行这一研究的曼彻斯特大学心理学家威廉·毕帝表明：“无论男女，规则都是一样的：用整个右手握手，按压坚定，但是不能太过，手的位置放于你和对方的中间，手掌柔和干燥，握手摆动大约三下，力度中等，持续时间不超过两到三秒。整个握手期间保持眼神交流，同时带着自然的微笑。当然了，整个过程须伴随着得体的交谈。”

揭秘握手

握手会说话，但小心了，外表有时候也具有欺骗性。

对方向你伸手，胳膊朝下，手掌朝着地面，毫无疑问，他是一个支配者，或者他想给你一个下马威。

柔软无力（握手力度弱）：不信任！可能对方很害羞，他对自己缺乏自信，但是也可能是对方难以交往，他认为你不存在！（毫不在乎你！）

痛苦（你感到手指节受到压迫）：这更像是带有攻击性的信号，而不代表对方很自信或令人安心。这类人如果不与对方交锋就没办法交流。

逃避（你的手指感觉什么都没握住）：它代表着某种伪善，这是典型的“有罪”的握手，通常对方已经对你酝酿了一个坏心思。

仅握住手指：这类人逃避接触，寻求倾听，是一个害羞的人，或者怨恨你的人。

仅握住食指：一般来说，对方与你面对面的时候感到自卑，或者感觉低你一等。

用双手握手，或者同时握住你的前臂，或者肩膀：快逃！这是一个骗子（卖保险的、政客……）

触碰的影响

我们同周围环境的身体接触直接影响着我们对于世界和他人的感知。举个例子，在向你介绍一个人之前，人们让你摸到柔滑的面料，你会更加开放，对新来的人更热情。反之，如果提前让你接触材质令人不舒服的东西，你对他就不那么友好了。

触感越是柔和，人们越是感到宽容和大方；触感越坚硬，人们越自私。

当我们触碰他人时，对方会自动认为我们更有吸引力，他说“是”的可能性是原来的两倍。当售货员在商店里触碰客户时，客户停留的时间更长：22.11分钟，缺少触碰则为13.56分钟；客户也购买得更多：13.56美元，否则为12.23美元。同样有研究表明，在酒吧或者餐厅里，我们总是明显感觉到触碰我们手臂的那些服务员更友善（总分4分，有触碰行为的服务员为3.16，否则为2.24分），我们也会情不自禁地给他们更多的小费（账单的17.68%，通常情况为14.50%）。

当人们触碰他人时，总能获得更多。售卖比萨时，这条规则同样适用。美国学者在堪萨斯州的一家超市里做过一项测试，他们请示范推销员邀请顾客品尝比萨X，一半的客户被触碰了前臂。结果，79%被触碰的客户接受了品尝，而没有被触碰的客户只有51%接受了。更好的是，从0到10打分，两队对比萨的口味作出了同样的评价，但是37%被触碰的客户购买了该比萨，而没被触碰的客户则只有19%选择购买。

在邀请舞伴跳舞或者询问电话号码时，这一规则同样适用。比如，当在迪厅里邀请舞伴跳舞时，女孩儿更容易接受那位触碰了她的男孩儿：65%会接受，如果缺少触碰，则为43%。一个男孩儿，还算是一个“帅气”的男孩儿，当他快速地触碰了女孩儿的前臂，那他有两倍的机会（20%）获得她的电话号码。

来自女性的触碰同样可能让人放下戒备。当涉及金钱投资或者赌约的时候，研究人员表示，若女性轻轻拍打男性的背部，则他们可能更容易冒险。

简而言之，触碰是一种具有巨大感染力的武器，特别是它与眼神相联系的时候：接受率上升到91%。但是，为什么我们如此敏感呢？人类学家告诉我们，肯定是因为“触觉联系”是生物的第一种交流方式，比语言表达更早。被触摸给我们带来安全感，可加强信任，可降低戒备。当然，这根据不同的文化（例如，盎格鲁撒克逊人比拉丁人对触碰的敏感度低），以及每个人的亲身经历而有所差异。

“距离”因素

要想获得一切，仅专注于触觉接触就足够了吗？不一定。是的，如果你处于主导地位，例如父母面对孩子、老板面对员工……但是，如果正好相反呢？就需要考虑另一个因素：人际交往的距离。

请求的接受率（例如街上有人请你给他1欧元来乘坐公共汽车）根据距离而变化：60厘米的时候，成功率为70%，但相距20厘米，处于亲密范围，成功率跌至40%。

换句话说，当我们向他人提出请求时，首先根据你与对方的亲密程度，保证你和他处于合适的距离。

另一个变量：触碰的地方。触碰手臂增加成功的概率（70%对40%）、触碰前臂（60%），但是其他地方的触碰则没什么效果——触碰肩膀，成功率为45%，手为35%。

最后，不要忽略了持续时间。两秒钟，最理想不过了。据网站Severinehalimi.free.fr.的说法，半秒的触碰太过飘忽，不起效果，五秒钟又可能让人焦虑。

变色龙效应

物以类聚？当然了。长久以来，人们倾向于按照共同特点来结成伴侣：年龄、外貌特点、种族、宗教信仰、社会职业、地理位置……

研究人员在已婚的伴侣中，甚至发现了相当奇特的外貌联系：两眼之间的距离，头、耳朵的大小，手臂、中指的长度……他们同时也表示，如果对方与我们有相似的面部特征，则我们更容易信任他们。

更让人惊讶的是，我们也会根据姓氏和名字的首字母来配对。如果你姓马丁(Martin)，那么你更可能会与另一位马丁，甚至莫罗(Moreau)、默尼耶(Meunier)结成伴侣，而不是一位勒孔特(Leconte)或者迪朗(Duran)。或者，如果你叫萨米亚(Samia)，更可能嫁给一位萨米尔(Samir)或者赛利姆(Selim)，而不是阿奇兹(Aziz)或者卡里姆(Karim)。

还不止这些。从一个跟你有相同名字的人那里，你可能拥有三倍的机会获得他的正面的答复。下次贷款的时候可以就此考虑找一位合适的银行家。

这是一种自恋吗？我们更喜欢那些和我们相似的人——或者是出于一种安全感——我们和更加熟悉的人待在一起会更舒服？不管怎样，我们总是更愿意帮助我们的“同类”。比如，你的包裹或者文件掉在地上，如果对方和你穿着类似（同种风格、同种颜色），那么对方会更乐意帮你捡起文件。

越是相似就越好吗？到了罗马，就要入乡随俗吗？无论如何，我们本能地倾向于或多或少地模仿其他人的行为。

如果看到有人在刮鼻子，我们也会更频繁地刮鼻子；他若是偶尔晃脚，我们也会跟着晃脚；他做鬼脸，我们也做，一切都是如此，我们甚至都没有意识到。本能地，我们会模仿自己想要讨好的人、想要吸引的人或者想要说服的人的姿势、神态、语调、口头禅、态度和穿衣风格。

从中能得出什么结论呢？首先，我们通过模仿他人总能获得更多。比如说，如果你的老板狂热爱好西装领带，那么你最好也避免穿花衬衫。

最好也不要做得太过分，只有模仿得自然才有效果。如果模仿过于刻意，你就变成了老板的克隆人，也就是马屁精了。此外，要当心那些害人精，他们在刚碰面十分钟之后，就立刻变得和我们极其相似。

咖啡&巧克力：让人更容易接受的小东西

寻求一个帮助，一次加薪，升职，和一个客户、银行家、生活中的伙伴等谈判，从一杯咖啡开始吧！事实上，美国学者曾经证实，在一次面谈中要想留下好的印象，必须温暖对方的手。手上握着一杯温热的咖啡，人们更倾向于认为对方更加热情，更擅长社交，因而会不由自主地表现得更加宽容。再给一点巧克力，这会增加你的成功率：对方为了回报你，认为必须也给你提供一份帮助。

资料来源：《科学杂志》，2008

鹦鹉效应

人们对那些模仿自己行为的人表现得更大方，心理学家称之为“变色龙效应”。但是，人们对那些扮演鹦鹉的人同样也更加大方。举个例子，在一家荷兰餐厅，当服务员拿到点菜单后会经常复述一次客户点的菜“两个蛋黄酱白煮蛋、一份黑胡椒牛排……”，而不是仅仅说“好的”或者“我知道了”。

简而言之，使用对方的语言，可以让人愉悦、说服他人、受到关注。注意对方经常使用的词汇、口头禅，然后运用到你们的对话中。我们之后会谈到（第8章和第9章），这是解开男女关系的钥匙。同样的，当我们系统地重复对方对我们说的话，或者使用他的常用语，我们也总能获得更多，比如：“就像你刚才提到的……”“事实上，如果我没理解错的话……”

其他技巧

你大概已经了解，其实我们每个人多多少少都是个提线木偶，别人轻易地就能操控我们。在谈话中点头、轻微地向前倾、抬一下眉毛……表面上我们所有的看似无足轻重的态度和姿势，都包含了我们想象不到的作用。

首先看看我们与对方的站位方式。例如，一般情况下，我们更喜欢位于我们惯用手一侧的人或东西。当我们问一个右撇子想买哪件商品、想雇用哪个人，或者最喜欢哪个陌生人，他会选择他右侧的人或物品；如果是左撇子，则更倾向于他左边的。

大量的研究也表明，某些姿势会给他人良好的印象。

例如，我们发现，当一个售货员在与客户交流的时候点头以示认同，客户也会跟着点头，甚至会笑得更多，这是著名的变色龙效应（参看上节），其销售额也会增长11%。

你若想给人留下更好的印象，让人聆听，让别人采取你的建议，点头吧！对方会更专心，你们的面谈结束后也会感觉更满意，明显感觉你更加热情友善。

还有其他一些技巧能够帮你说服他人，更好地输出你的观点，心理学家称之为“**效应”，广告商称之为“挑逗”，阿尔弗雷德·希区柯克称之为“悬疑”。

最典型的例子：艾维亚广告牌公司在1981年做的宣传推广。8月底，巴黎和其他大城市的广告牌贴着一则海报，上面是一位年轻漂亮的女性照片，穿着比基尼坐在海滩上。海报上只有一句广告语：“9月2日，我将脱掉上面。”9月2日到了，同款海报，上面的女孩儿光着上身。新的广告词：“9月4日，我将脱掉下面。”显然，所有人都焦急地等待后天的到来。9月4日到了，米里亚姆——海报上的模特——确实脱掉了她的比基尼，但是，让人惊讶！这次，她背过身去了。无疑，这次宣传让大家不断地讨论她。

故事给我们的启示：当我们要传达一个重要信息的时候，总是要注意它的效果。透露一点儿信息，以勾起人的好奇心；玩弄他人的耐心，以达到更好的效果，先让人压力倍增，到最后让他们大松一口气。实际上，通过吊人胃口，我们总能更好地“操纵”他人。自然界中，雌性动物在**之前，通常会让雄性动物焦急地等待很长时间；都市里的女性也不会按时赴约；警察在询问嫌疑人之前也会晾上一阵；老板、他的员工、他的供应商在谈判之前也会如此。人类诞生之时这个战术便有了，可谓非常有效。守时，毫无疑问是国王的礼节（路易十八），但延迟是操纵人心的一个绝妙技巧。