宋仁宗庆历年间，契丹国突然大举进犯，扬言要以武力扫平中原。宋王室慌了手脚，赶忙商议派大臣出使契丹求和，可是出使契丹风险很大，朝中大臣多不敢前往。最后，富弼临危受命，作为大使前往契丹。

富弼到达后，见了契丹皇帝辽兴宗，直截了当地问道：“贵国与我朝友好相处近四十年，现在突然进兵，不知为何？”

辽兴宗答道：“是你们先违背了和约，你们关闭雁门关，修治城墙，整编兵民，因此，我的大臣们建议以武力打通关隘，不过如果你们愿意割地求和，我们可以撤兵！”

富弼正色道：“你们怎能忘记我朝皇帝的大恩大德，当年澶渊之战，我们皇上如听从军中将领的建议，贵国难逃一兵一卒。关闭雁门关，是为防备西夏的元昊，维修城墙城壕，登记百姓、士兵等，是修补毁漏，怎么是违约呢！我朝愿与你们友好往来，如果你们坚持开战，战争波及双方人民，那对双方就不会有任何好处了。那些鼓励您用兵的人，其实只不过是为了谋求自己的利益。现在中原的边防线长达万里，精兵也有百万之多，如果贵国要打仗，就一定会胜利吗？如果不能取胜，那么战争的损失将由谁来承担呢，估计不会是下臣们吧？如果两国能够继续友好，那么，每年我们赠送的钱财，全归大王您所有，下面的将领们还会有什么好处呢？”听着富弼的话，辽兴宗不断点头赞同，同时表示：不要钱财，而是要十个县。

富弼答道：“我朝皇帝有言在先：‘朕为祖宗守卫土地，绝不敢把土地送给别人。朕不忍心让两朝百姓遭难，如果北朝愿与我们友好，我宁可多增加些钱币。但是，如果一定要割地，那就是破坏和约，那就没有可以商量的了。’”

第二天，辽兴宗召富弼一同打猎，途中又说：“如果你们能割让土地，我们可以保证两朝永远友好！”富弼说：“你们若以割地为光荣，就应该明白，我们也一定以丧失土地为耻辱了。我们两国如要永远友好，怎能让一个得到荣耀，而另一个蒙受耻辱呢？”

打完猎后，辽兴宗说：“你所讲的荣辱那番话，很有道理，割地的事就算了。现在商量一下两国结亲的事吧。”富弼说：“婚姻关系容易产生新的矛盾，而且本朝长公主出嫁时，嫁妆不过十万钱，哪里比得上每年赠送给你们钱币有利呢？”

辽兴宗觉得这个富弼真是说得头头是道，干脆还是以岁币来结盟吧，不过，这岁币要得比以前多上几倍。富弼听到要增加岁币的消息后，表示这样大的决定要回朝向皇帝汇报，如果皇帝会同文武官员商量后同意这一要求，到时再来签订盟约。富弼回朝后，宋仁宗及大臣们听说北朝不用割地、不用和亲，只要多多的岁币，都同意增加岁币来换取和平。

于是，富弼又再次出使契丹，签订盟约，在书写签约的过程中，两朝不免又有文字冲突。辽兴宗说：“南朝既然同意增加钱币，就应该写为‘献上’。”

富弼说：“南朝是兄，北朝为弟，哪有兄献给弟的道理呢？”

辽兴宗有点生气：“你们既然愿意增加岁币，说明你们害怕我们出兵，既然有所惧怕，又何必在这两个字上较真呢？假如我一气之下发兵南下，难道你们就不后悔吗？”

富弼义正词严地答道：“我朝皇帝爱怜两朝的老百姓，因此，愿意作出一些让步，维持原有的同盟，这怎么能说是害怕你们呢？如果大王您要用兵，那么，是非曲直谁胜谁负，这就不是本使臣所能知道的了。”辽兴宗发现没有办法说服富弼，只得退步道：“那就改为‘交纳’吧！”

众所周知，外交谈判常带有鲜明的功利色彩，如果直露无遗地向对方表明己方的立场，态度强硬，往往会引起对方的逆反心理，导致谈判难以成功；而有意搞点迂回战术，让对方觉得是站在对方的立场上考虑问题，却有助于达到自己的目的。