归根结底，什么才是最重要的：是信任还是值得信任？当彼此的信任取得一致或可以生成值得信任时，这才是信任。而相信那些不值得信任的人会导致剥削、失望和背叛。当我们误解他人的利益和承诺时，信任是无效的，即使这些利益与承诺本身并不是不可信的。如果我不清楚或不关心你的意愿，如果我试图表明我不能或不会帮助你，那么你还相信我就是一个错误，但我不会证明自己是不可信的。也许是不愿助人，或不友好，但不是欺骗，不是无能，也不是不值得信任。在这种情况下，你既不应该信任我，也不应该不信任我：你可以预见我不会帮助你，但你不必认为这是违背信任。

值得信任本身是有价值的吗？还是只有在赢得他人信任的时候才有价值？我们在这本书中遇到了不同类型的值得信任，其中只有一些本身就有价值。例如，在经济学家研究的信任博弈中，值得信任相当于愿意退还某人主动赠送的礼物的一部分。(请记住，给钱者可以选择交出一些现金，然后由实验者将现金变成三倍；收钱者无论多寡，可以选择返还给钱者一些现金。)收钱者没有退还现金的外部制约——给钱者不会因此贫困潦倒——而且这两者之间没有预先存在的协议。此外，收钱者的决定也不影响实验者计划投入的总金额。因此，在这种情况下的值得信任，只有在实验的下面几轮中，鼓励给钱者去进一步冒险，并在能够让实验员注入更多现金的情况下，才是有价值的。这取决于游戏的结构，从长远来看，这可能会对收钱者有利，也可能不会。

此实验意在模仿的现实生活情景，未来的合作，以及增加的现金，是十分重要的。如果有类似这样的一个重要的目标可以通过这种合作来推进，那么这个目标就为促进这种值得信任提供了一个理论基础。但这一切都取决于目标的性质：如果两家企业之间的合作是为了欺诈客户，或者恐怖组织和流氓国家之间的合作是为了促进他们在暴力目标上的共同利益，那么合作是我们想要摧毁而不是鼓励的。

其他更为丰富的值得信任的形式，其本身似乎也很有价值。例如，诚实不仅在促进目标方面是有用的：它本身就是有价值的。这并不是说诚实永远是最重要的考虑因素，也不值得为此牺牲其他目标。毕竟，当凶手在门口询问你朋友的下落时，你可以也应该谎报他的下落。但是为实现某种目标而放弃诚实，总会有所牺牲，这点令人遗憾，抑或本该是这么做。

总体来说，实践我们的承诺——对我们所承诺的事情深思熟虑，然后确保我们坚持到底——是一种具有内在价值的值得信任的形式。同样的道理也适用于言行一致。但这种值得信任也可能具有巨大的实用价值，尤其在这种承诺对你和他人都有益时。

值得信任在引出信任的时候具有实用价值；被信任是目标实现的前提条件，当别人不相信你说的话，或者不相信你会信守承诺的时候，你就难以完成很多事情。值得信任会让你不辜负他人的信任，只要你能让对方觉察到这点，信任就会随之而来。

我们无法通过每件事或每一个重要关头来表明我们的可信度。信任最有价值也是最有风险之际，就是在受信者无法直接证明其可信度之时。只有在你有独立的信息来源，可以证实我的证词的情况下，我才能向你直接证明我的诚实；但如果你有一个独立的信息来源，那么你是否相信我也就不那么重要了。如果你允许，我可以展示我的技能和知识，但在很多情况下，如果不先给予我一些信任，我就没有机会展示。

这就是为什么一致性很重要。我们在一定程度上根据过往记录来判断彼此的可信度。但是，这种从过去到现在再到未来的归纳推理，只有在一个真实的追踪模式下时才是合理的。如果我随意地履行我的承诺——有时努力信守承诺，有时置之不理——或者偶尔、随机性地撒谎，那么即使在看到许多证明我可信的行为轨迹时，你也无法建立起对我的信任。

根据社会心理学家的说法，我们容易出现“对应偏差”或“基本归因错误”。这是一种倾向，偏向于认为人们的行为多是由他们的性格特征和内在性情决定的，而较少取决于他们偶然所处的环境特征。如果你看到一对情侣在街上对着对方怒吼，你是认为他们准是脾气暴躁、情绪不稳，还是认为他们正在遭受一场改变人生的危机？如果商店经理在有条不紊地指导店员的工作，你认为这是她天生的自信，还是仅仅是她工作需要的一部分？

当看到人们以值得信任的方式行事、坦诚表达、信守诺言时，我们很可能会认为他们本来就是值得信任的人。相反，当目睹上当受骗或未能兑现承诺时，我们很可能会将其归因于一种品格，即没有诚信。这所带来的长期且实际的后果是，值得信任吸引了信任，不值得信任招致怀疑。

与个人一样，如果一些机构想要得到信任——他们也确实需要这样——那么他们就需要从这个更丰富的意义上考虑其可信度。也就是说，他们需要发展和展示履行承诺的意愿和能力，既要履行不可避免的承诺，又要经过深思熟虑才可以给予新承诺。体现值得信任的一个方面是公开声明在一定的时间范围内，什么是不可能做的，什么是不会尝试的。过度承诺会导致不值得信任的行为，就像恶意或无能为力一样。

成为值得信任之人之所以如此重要，在于它主导着生活的方方面面。这意味着，如果我们关心公平与机会均等，我们就应该确保每个人都有机会发展与展示其值得信任的品质。做出承诺并坚持到底，需要付出巨大的个人成本。这些成本在有的人那里很多，有的人那里很少，物质上的、社会的或信息方面的资本都是如此。如果你付得起月账单，诚实纳税就更容易；如果你有可靠的交通工具，就更容易准时到场签约；如果你有朋友可以依靠，并有随时可以获得的信息，那么就更清楚签订合同、接受邀请或承担责任的后果。

对应偏差意味着无论是好是坏，我们低估了所有人受到环境影响的程度。因此，陷入困境的后果可能会形形色色：如果你正处于困难时期，履行承诺会更困难，而且让别人认识到你的困难，而不是简单地把你当作不负责任、不值得信任的人来看待，也会很困难。因此，我们必须谨慎地判断值得信任的问题。