在领导者的生活和工作中，有几个关键时刻会决定他们的领导生涯。在拥护者、大众以及历史学家的眼里，这些时刻往往体现了这些领导的本质以及他们所代表的意义。举个例子来说，我认为，乔治·布什（小布什）的总统生涯可以归结为两个关键时刻，这两个时刻都是他在总统任上亲身经历的。

建立亲和力

第一个时刻发生在他第一个总统任期的早期，奠定了那一整个任期的根基。2001年9月11日，美国遭到了恐怖袭击。恐怖分子劫持飞机，撞向世界贸易中心和五角大楼。美国人愤怒了。他们感到恐惧。他们对未来感到茫然。他们悼念死在恐怖分子手中的成千上万条生命。

在世贸中心双塔楼倒塌的4天之后，布什来到了事故现场。他与消防员、警察和救援工作人员待在一起。他与他们握手、倾听，置身于废墟之中。他感谢在那里工作的人们，并且告诉他们：“国家把爱和同情带给这里的每一个人。”报道说，当总统来到现场并且与他们握手时，疲惫不堪的搜寻者们重新振奋起了精神。

摄像机捕捉到了布什站在废墟之中与消防员鲍勃·贝克威思拥抱的画面。当人群中有人大喊他们听不见他说话时，布什大声回应说：“我能听见你。全世界都能听见你。而那些炸毁这些大楼的人不久将听到我们的回应之声。”人们开始欢呼。他们感觉得到了认可。他们感觉得到了理解。布什以一种他从未有过的方式，在自己与人群之间建立起一种亲和力。

没有人深入要地

第二个事件发生在布什第二个总统任期，也奠定了这一任期的基础。这件事发生在2005年8月31日，卡特里娜飓风登陆两天以后。当新奥尔良的防洪大堤崩溃，洪水冲入市区，布什没有像“9·11”事件以后一样亲临纽约进行考察，而是坐在“空军一号”里飞过新奥尔良的上空，透过飞机窄小的玻璃窗来视察洪水造成的破坏。对于沿海人民来说，这是漠不关心的表现。

惨剧的真相逐渐曝光，各级政府当局都没有与新奥尔良市民建立很好的沟通：总统没有，州长没有，市长也没有。等到市长雷·纳金下令市民撤退时，很多贫困居民已经来不及离开了。他派人来到超级穹顶体育馆，建议人们在走之前吃点东西，因为当地政府没有为他们准备必需品。同时，他召开新闻发布会，抱怨说自己得不到一点帮助。而受到灾难最大影响的人们觉得自己遭到了抛弃、遗忘和背叛。

在惨痛的灾难过后，无论布什总统说什么，提供了多大的帮助，他再也无法重新取得人们的信任。当身为民主党的市长纳金在灾难过后一年内再次当选为市长时，他感谢布什“为新奥尔良市民运送物资”，这是实话实说。唐娜·布拉泽尔，另一个民主党成员，自那以后也说布什“非常投入”重建工作，赞扬他敦促国会拨款重建防洪大堤。但到那个时候，布什已经无法消除自己造成的漠然形象。他未能与人民建立起亲和力。他违背了亲和力法则。

攻心为上

在与人交往方面，感情要先于理智。无论你是给满满一个运动场的人作演讲，召开一个小组会议，还是试图与你的配偶进行沟通，这句话都没错。想一想你是如何与人交往的。如果你是在听一个演讲者或者老师讲话，你是想听到一连串枯燥的数字呢，还是一系列的事实？或者，你更希望演讲者的讲话更具人情味——也许讲个故事或者笑话？如果你曾经参加过任何一个成功的团队，无论是商业的、体育的还是服务方面的，你就会知道，领导者不会简单地给你一个指示，然后就让你去执行。不会，他（她）会从感情上与你建立亲和力。

领导者要提高效率，就必须发挥亲和力的作用。为什么呢？因为在你请求得到别人帮助前，首先必须要感动人心。这就是亲和力法则。所有杰出的领导者和交际者都懂得这个道理，并且几乎是本能地实践着这个法则。除非被你打动，否则人们不会行动。

弗雷德里克·道格拉斯是19世纪一位卓越的演讲家和黑人领袖。据说他具有超凡的亲和力，当他讲话的时候，总能打动别人。历史学家莱罗内·班纳特这么描述道格拉斯：“他能够让大家嘲笑一个口中大谈基督教义的蓄奴者；也能让大家亲身感受到黑人女奴遭蓄奴者残酷虐待时所受的羞辱；又能使大家听见一位黑奴母亲被迫与孩子分离时的抽泣声。透过他，人们会哭泣、会咒骂、会感同身受。透过他，人们可以切身体会到奴隶制的败坏。”

除非被你打动，人们不会行动……感情先于理智。

成功建立亲和力的领导者

优秀的领导者总是设法与别人建立亲和力，不论他们是与整个组织作交流还是与单独的个人共事。你与追随者之间的关系越牢固，你建立的亲和力也就越紧密——而你的追随者也更可能会帮助你。

我曾经常常对我的员工们说：“别人不会在乎你知道多少，除非他们知道你多么在乎他们。”由于听我说了太多遍，他们会连连叫苦，但是他们也意识到这个道理是没有错的。当你与别人建立亲和力，并且表现出你真正关心他们、想要帮助他们时，他们会更加信任你。之后，他们通常会做出友好的回应，也愿意来帮助你。

罗纳德·里根总统就是一个擅长与听众和个人建立亲和力的人。正是因为他能够与听众打成一片，他在总统任上得到了一个昵称：伟大的交际家。同时他也有能力打动那些在他身边的人。他当之无愧可以称之为：成功的亲善领袖。

曾经做过里根演讲稿撰写人的佩吉·努南说，当里根结束长途旅行回到白宫，工作人员听到他的直升机降落到草坪时，大家都会停下工作，工作人员唐娜·艾略特会说：“老爹回来了！”他们迫不及待想要见到他。有一些雇员害怕见到自己的老板。而里根的部下们却深受鼓舞，因为他们非常爱戴他。

与追随者的关系和感情越牢固，他们就越可能会去帮助领导者。

与个人亲善

与人亲善的一个要素就是，即使是在团队中，你也必须把他们当作个人来看待。诺曼·施瓦茨科普夫曾经说过：“能干的领导者站在一排士兵前面，他们所看到的就是一排士兵。但伟大的领袖站在一排士兵前面，看到的就是44个个体。他们每一个人都有自己的梦想，每个人都想好好活下去，每个人都想有所作为。”

在人群中建立亲和力的秘诀就是把他们当作不同的个体来看待。

在我的职业生涯中，曾经有机会给一些非常优秀的听众作演讲。人数最多的时候，是在坐满6万人以上的体育场中演讲。一些同样以演讲为生的同事曾经问我：“你究竟怎么做到对那么多人演讲的呀？”秘诀很简单。我不会尝试着与上万人对话，我只集中与一个人对话。这是建立亲和力的唯一途径，而写书同样是如此。我心里不会想着数百万读过我写的书的人。我心里想的是你。我相信，只要我能与你这个个体建立亲善关系，那么我所提供的东西或许能够帮助你。否则，你就会停止阅读而去做别的事情了。

你如何建立亲和力呢？无论你是对着一大群听众演讲还是在走廊上与某个人闲聊，指导方针都是一样的。

1.展现真我

如果想与别人建立亲善关系，那就必须了解自己，对自己充满信心。人们不会听从一个捉摸不定的号召。要自信，做真正的自己。如果你对自己没有信心，对自己的方向不确定，那么在做其他事情之前，你必须先把这些搞清楚。

2.坦率真诚

人们在一英里之外就能闻出伪君子的味道。美国橄榄球大联盟的著名教练比尔·沃尔什曾经说过：“没有什么比真诚实在的称赞更有效，也没有什么比花言巧语的恭维更令人讨厌。”可信的领导者具有亲和力。

3.了解对象

当你与个人共事时，了解对象意味着知道他们的姓名、过去的经历以及他们的梦想。而当你与很多听众交流，你要了解这个组织以及组织的目标。你要谈论他们关心的话题，而不只是你自己关心的话题。

4.身体力行

作为一个领导者，你能做的最重要的事或许就是身体力行。这是信任感的源泉。市场上有很多人对别人说一套，自己背后做一套。这样的人做不长久。

5.身临其境

作为一个伟大的沟通者，我不喜欢任何形式的沟通障碍。我不喜欢离我的听众太远，或者坐在高高的讲台上面。我绝不希望在我和听众之间存在某种有形障碍。但是一个人的沟通方式也会成为障碍。无论我是在台上演讲还是在办公室与人面对面谈话，为了与对方走得更近，我总是努力用对方的语言来说话。我会尽量考虑对方的文化、背景、教育水平，等等。我会去适应别人，而不指望别人来适应我。

6.关注他们，而不是你自己

如果你与我上了同一部电梯，然后让我在下一层走出电梯之前告诉你沟通的秘诀，我会说，关注他人，而不是关注你自己。这是缺乏经验的讲演者最容易出现的问题，同时也是无能领导者的最大问题。如果你的注意力不是集中在自己身上，你就能更快地建立起亲善关系。

7.信任他人

向别人传达信息是一回事，与别人沟通是另一回事。前者是因为你相信自己会说一些有价值的话，后者是因为你相信他们有价值。别人对我们的评价与他们对我们自身的看法无关，而在于我们如何帮助他们认识他们自己。

8.指明方向，带来希望

人们希望领导者能够带领他们到达自己向往的地方。但是优秀领导者做的不只是这些。法国名将拿破仑·波拿巴曾经说过：“领导者是希望的经营者。”这是千真万确的。当你给别人希望，等于让他们拥有未来。

这是领导者的职责

有些领导者对亲和力法则不以为然，因为他们认为建立亲善关系是追随者的事。那些位居高位的领导者尤其有这种想法。他们总是想：“我是老板，我有职权。你们是我的雇员，你们来接近我吧。”但是遵守亲和力法则的成功领导者总会采取主动。他们会与别人一起走出第一步，然后继续努力协调关系。这并非易事，但是对于一个组织的成功来说非常重要。领导者必须这么做，无论前方有多少艰难险阻。

我是在1972年学到这一经验的，当时我面临着非常棘手的情况。我来到俄亥俄州的兰卡斯特，去当地一所教会担任领导。对于我来说，我的工作职责将会更上一层楼。在我接受这个职位之前，我听说这个教会刚刚经历了一场有关建筑工程的激烈斗争。一个名叫吉姆的人是其中一个派系的领头人，是教会最有影响力的人物。我还听说，吉姆以愤世嫉俗为名，做事我行我素，不愿合群。他喜欢利用自己的影响力将大家带往另一个方向，对教会发展却没有什么好处。

向别人传达信息是一回事，与别人沟通是另一回事。前者是因为你相信自己会说一些有价值的话，后者是因为你相信他们有价值。

由于教会的前任领导不止一次遭到了吉姆的反对，我知道我必须争取他的支持。否则，我就会经常与他发生矛盾。如果你想要获得某人的支持，不要试图说服他——而要与他建立亲善关系。这正是我下决心要去做的。因此，我到新岗位做的第一件事情就是约吉姆在我的办公室见面。

我得承认自己并不是很期待与吉姆见面。他是一个大高个——6英尺4英寸高，体重大约有250磅。他的样子很吓人。此外，他已经65岁了，而我才25岁。这次会面很可能无果而终。

“吉姆，”当他在我的办公室坐下时，我说，“我知道你是这个教会最有影响力的人。我想让你知道，我已经下定决心要尽我所能来与你建立良好关系。我希望每周二能与你在假日酒店共进午餐，讨论一些事情。只要我在这里当领导，我在作有关决定之前首先都会和你商议。我真的很想与你一起合作共事。

“但是我也想让你知道，我听说你是一个非常消极的人，”我接下去说，“而且很喜欢与人争斗。如果你想要与我作对的话，我想我们只好成为对手了。但是，因为你影响力这么大，我知道很多时候你都会胜过我，至少一开始是这样。但是我会与大家建立亲善关系，并且招募新人到教会来。这个教会会不断发展，到了某一天，我就会拥有比你更大的影响力了。

主动与别人建立亲善关系，这是领导者的职责。

“但是我不想与你为敌，”我向他吐露心声，“你现在已经65岁了。假设你还有10年或者15年的时间，能够身体健康，继续工作。如果你愿意的话，你可以让它成为你最辉煌的岁月，使你的人生富有意义。

“我们可以一起在这个教会干很多大事，”我总结说，“但是一切全在你自己的决定。”

我说完后，吉姆一句话也没有说。他从座位上站起来，走进大厅，在饮水机旁边停下来喝水。我跟在他后面出去，等待着。我不知道他会不会对我大加指责，宣布与我为敌，或者告诉我他不想看到我。

很长一段时间以后，吉姆站得笔直，转过身。当他转过来的时候，我看到眼泪正顺着他的脸颊往下流。然后，他给了我一个大大的拥抱，说：“你可以相信，我会站在你这边的。”

吉姆的确站在了我这边。最后，他真的又活了大约10年。因为他愿意帮助我这个怀有理想的年轻人，我们一起做了很多事情。但是如果我在上任第一天的时候没有勇气与他建立亲善关系，那这一切都不可能发生了。

挑战越艰巨亲和力越重要

在要求别人追随你之前，不要低估建立亲善关系、发挥亲和力的作用。如果读过著名军事将领的传记，你或许会注意到，最优秀的军事将领都遵循亲和力法则。第一次世界大战期间，在法国，道格拉斯·麦克阿瑟将军在一个司令员即将带领一次危险进攻前对他说：“少校，当冲锋号响起时，我希望你能够第一个冲上去，冲在士兵前面。如果你做到了，他们就会跟在你后面。”然后，麦克阿瑟将功勋奖章从自己的制服上摘下来，别在少校的制服上。事实上，他在要求少校英勇表现之前已经对他进行了奖励。当然，这个少校真的冲在了士兵前面，他们跟着他越过了山顶，取得了胜利。

并不是所有关于亲和力法则的军事案例都那么富于戏剧性，但都同样有效。举个例子，据说拿破仑有个习惯，能记住自己带领的每一个军官的名字，记住他们住在哪里，在哪些战役中曾经与自己并肩作战。罗伯特·李在每次大战前夕都会去军营看望士兵。他往往彻夜不眠，看望这些第二天将要参加激战的士兵。近来，我还读到了关于诺曼·施瓦茨科普夫如何在第一次海湾战争期间与自己的军队建立亲善关系的。1990年的圣诞节，他一整天待在各个食堂里，与那些远离家人的人在一起。在他的自传里，他写道：

我与排成一队的每个人握手，走到服务台后面问候厨师与帮工，然后穿过拥挤的食堂，祝福每张桌子的人“圣诞快乐”。接着我又去了第二个、第三个食堂，同样这么做。等我回到第一个食堂的时候，又重新来了一遍，因为这一回全部都是新面孔了。之后，我与一些士兵坐在一起，开始我的晚餐。在4个小时的时间里，我大概与4000人握了手。

施瓦茨科普夫是一个将军。他不必这么做，但是他这么做了。他运用了与人建立亲善关系的最有效方法之一，我称之为“融入人群”。也许这句话听起来有点过时，但的确非常有道理：别人不会在乎你知道多少，除非他们知道你多么在乎他们。作为领导，找一些机会与自己的部下接触，记住他们的姓名，告诉他们你有多么欣赏他们，看他们做得怎么样。最重要的是，要倾听。如果一个领导者与自己的部下关系紧密，真正与之心灵相系，那么部下会死心塌地地追随他们。

也许这句话听起来有点过时，但的确非常有道理：别人不会在乎你知道多少，除非他们知道你多么在乎他们。

亲和力的结果

当一个领导者真正与部下建立起亲善关系时，你就能从该组织运行的方式中看出端倪。员工们会表现出忠诚与强烈的职业道德感。领导者的愿景会成为所有人的希望，影响之大难以置信。

西南航空公司是我最欣赏的公司之一。在其他航空公司相继破产倒闭时，这家公司还能够一直保持成功，获得盈利。公司最初的成功及其企业文化的塑造要归功于赫伯·凯勒赫尔——公司的创始人，现在的董事会执行主席。

我很喜欢西南航空的职员们在1994年老板节（Boss’s Day）所做的事，因为这表明了凯勒赫尔与其员工建立的亲善关系。他们在《今日美国》（USA Today）报纸上利用了一整个版面，刊登了下面这段致凯勒赫尔的话：

感谢你，赫伯

感谢你记住我们每个人的名字

感谢你支持罗纳德·麦克唐纳基金会

感谢你在感恩节帮助装载行李

感谢你亲吻每个人（真的是每一个人）

感谢你的聆听

感谢你使公司成为唯一盈利的航空公司

感谢你在我们的假日派对上一展歌喉

感谢你每年为我们高歌一次

感谢你允许我们穿着短裤拖鞋上班

感谢你在LUV高尔夫比赛中只用一杆就打了十八个洞

感谢你口才胜过萨姆·唐纳森

感谢你开着你的哈雷摩托车来总部上班

感谢你心甘情愿做我们的朋友，而不只是当老板

祝老板节快乐！

来自你的16000名员工的16000份祝福

唯有当领导者努力与自己的员工建立亲善关系，人们才会表现出这样的热情和爱戴。

千万不要低估与部下建立亲和关系的重要性。俗话说：“引领自己，要用脑；引领别人，要用心。”这就是亲和力法则的本质。在要人伸手帮你之前，先赢得他的心。

将

亲和力法则

应用于你的生活

1.“展现真我”到底是什么意思呢？就是说，要了解自己，喜爱自己。从衡量你自己的自我意识水平开始。回答下列问题：

·我的个性是什么？

·我的个性中最大的优点是什么？

·我的个性中最大的缺点是什么？

·我最大的资本是什么？

·我最大的不足是什么？

·我与别人的关系如何？（1-10）

·我与别人沟通得如何？（1-10）

·我有多么讨人喜欢？（1-10）

接下来，找三个非常了解你的人来回答关于你的这几个相同问题。对比一下答案。如果他们的答案与你的截然不同，那你就有一些不足之处需要改正。找一个贤明的导师、共同成长的伙伴，或者顾问来帮助你提高自我意识水平，帮助你找出自己的优势，积极对待自己的弱势。

2.学会融入人群。当你与员工或者同事待在一起时，要把建立亲善关系、联络感情摆在首位。在着手工作之前，先要联络感情。对于你还不认识的人，这也许需要一点时间。对于你非常了解的人，还是要花一点时间来增进关系。也许一天只需花费几分钟时间，但是将来会给你带来巨大的益处，工作环境也会变得更加融洽。

3.优秀的领导者都是伟大的人际关系大师。在1-10的尺度上，你认为自己的公开演讲水平达到哪个程度？如果你对自己的评分是8分以下，那么你就需要努力提高相关能力。阅读关于人际关系的书，上研讨班，通过身体力行、开展交际活动来提高能力。如果你在工作中没有这些机会，那就尝试一下做志愿者。

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