批评、表扬

五月份在忙碌中度过，素洁一边学习如何正规正确的开票？如何给新到的产品编号？如何冲票？如何在帐本里记帐？一边学习文普超市的企业文化和规章制度。郭柜长规定她每个月休息四天，每个星期三是她轮休的时间。五月份的销量是两万八千六百三十八元。六月一日下午，李思毅来到了文普电器超市笑容可掬的问：“节日快乐！在文普已经有一个月了习惯了吗？”素洁一听节日快乐，马上回答：“李老板，我可不是儿童。”“所以我省略‘儿童’了呀！”李思毅圆滑的变通道。素洁于是把这个月的销量告诉了他，李思毅马上说：“哦，销量还是不错，那五月份的工资就奖励你五十元，以资鼓励。不过你也不要骄傲自满，以前的促销员的销量好像比你还好，你要再接再厉。”李素洁听到自己还有五十元的奖励暗自高兴，但又听说以前的促销员还卖得好些又有些不服气。李思毅接着说道“你要记住了，打豆浆的黄豆你在总店一次性多拿些过来，至于其他的材料比如白糖、胡萝卜、黄瓜……你自己买然后登记起来，发工资的时候直接报账。明天你统计一下，电磁炉什么型号？卖了多少？豆浆机什么型号？卖了多少？开水煲以及其它产品以此类推，列一个名细表出来领工资的时候就顺便送到总店去。”“嗯！好的！”素洁认真的听着并点了点头。

“现在产品的介绍学习的怎么样了？”素洁胸有成竹的答道“嗯，应该还可以吧。”“好，那你现在把我当成顾客，我听听你是怎样讲豆浆机的？”李素洁没想到李思毅还会来考她，她这次可是充满信心的讲解了一遍。她边讲边观察李思毅的神态表情，看到他并没有露出满意的神态，心里顿时有些慌张了。她觉得自己够努力了，这段时间自己在语速、语调、词汇方面都在不断地学习，不断地揣摩。产品知识掌握的也差不多了，怎么还得不到他的认可呢？“这个李思毅呀，真够挑剔的呀。”她心里暗暗的抱怨道。“我听了以后认为你犯了一个讲解性的错误，李思毅直言不讳的说道，“讲豆浆机，要着重以营养与健康的概念进行讲解，要灌输顾客这样一个概念：药补不如食补。打纯黄豆浆吃了有什么好处？打芝麻豆浆吃了有什么好处？打核桃豆浆吃了有什么好处？打各种各样的豆浆喝了有什么益处？自己亲自打的豆浆和在外面买的豆浆有什么区别和区分，你作为一个促销员不对顾客加以区分和区别，那么，你就是在给豆浆打广告，而不是在给豆浆机打广告，如瞎子点灯——白费蜡。在外面买的豆浆有什么不好呢？你要加以说明：1、外面的不卫生，自己打豆浆豆子泡发了以后再打，就把豆子褶皱里面的灰尘泡发出来了而外面卖的豆浆为了赶时间直接打豆浆，是不是不卫生呀？2、豆浆的营养不达标，外面买的豆浆，老板为了赚钱，放一点豆子，放一大堆水，打一大锅豆浆出来，那她们只是吃到了豆浆的味道而没有豆浆的营养昕阳豆浆机豆子和水都是有一个黄金比例的，营养价值才能够显现出来。3、豆浆打出来必须在两个小时之内吃完，否则就会变质，外面的豆浆时间你无法知道。4、自己打的豆浆放白糖而外面打的豆浆放糖精，对身体不好。我们不仅要对豆浆机的结构、性能、工作状态、操作了如指掌，更要把自己打豆浆的关键作用——营养与健康讲解出来，只有这样才能把豆浆机的实用价值体现出来。想必你也知道了豆浆机只有昕阳有，可以说根本没有竞争对手，所以你还要加大力度学习豆浆的营养知识，每一台豆浆机都免费配有一个豆浆营养食谱，你应该多看看那本书，然后背下来加以运用。只有这样你才能游刃有余的推销豆浆机，你说是不是？。”李素洁想了想，微笑着点了点头。李思毅接着说道：“不过，值得表扬的是你在讲解时词汇丰富，连贯性强，语调适度、语气随和。这几点还是值得称赞的。

“电磁炉呢？你又是怎么讲解的？”李思毅双手交叉着接着问。李素洁没有想到讲解一个产品还要学习这么多知识，还要这样那样的对比，还有这么多的玄机，她看到李思毅讲得滔滔不绝，像孔夫子唱戏——出口成章，相比之下素洁觉得那真是相形见绌，她万万没想到李思毅还是一个促销高手。尽管在五月份自己单打独斗的也卖了一些产品出去，现在看来自己真如王静所说，瞎猫碰到死耗子——运气好罢了。素洁无可奈何的走到电磁炉旁边，声音明显没有刚刚的洪亮，刚刚的自信也被李思毅拦腰折断了，她的声音有些把控不住的颤抖，她把电磁炉的性能、如何操作讲了一遍。李思毅还是摇了摇头，尽管没有露出“你不行”的鄙夷的神情，但看到他又摇头一副不满意的样子，李素洁刚开始那一颗火热的心此时却犹如掉在了冰窖里一般，感到一股股寒意袭来。

“同样的道理，讲电磁炉你要从电磁炉的干净卫生、安全、快捷、方便、实用，通过你的讲解体现出来，电磁炉是厨房里一种新型的加热工具——它致力于创造干净整洁的现代厨房，你也应该知道厨房经历了钻木取火、煤炭燃烧取火、煤气炉、电热丝、燃气灶、煤气，这样一个漫长的变革，随着科技的发展现在开始用电磁炉采用了无火烹饪。你要以烧煤球和液化气对比，至于怎样对比？晚上没事的时候，自己去做个比较，列个表格出来，列出来以后，自己记在脑海里然后形成自己的语言，讲解给顾客听，你推销起来就方便多了，是不是？”“嗯！是的！”素洁心悦诚服的点了点头。“现在是淡季，你要养精蓄锐，所谓‘养兵千日，用兵一时’就是这个道理，做促销，讲哪个产品？你都要形成一个概念，这样你才能征服顾客。这段时间自己要做些调整，你看，现在很多品牌都有电磁炉，低档、中档、高档都有，所以你在讲解的时候，要根据每一个顾客的兴趣、爱好、秉性、志向以及经济条件的各不相同，顾客在购买动机和实际需求时就会因人而异，形成各种各样的购买动机，大致可以归纳以下几种：一、求实、二、求廉、三、求便、四、求安、五、求美、六、求优、七、求名、八、求新、九、攀比、十、嗜好。顾客来的时候，你要从顾客的穿着、打扮、气质、目光中追寻到顾客所需要的价位并通过与顾客的交流了解到其需求，如果顾客拿其它同类产品进行比较、权衡，那么你应该重点抓住顾客的需求和自己产品的特性适时地提供一些有价值的建议给顾客供其参考，促使顾客下决心购买。电磁炉的竞争非常激烈，你就要另辟蹊跷，一定要比其他的促销员讲得好，比其他的促销员讲解的更到位，你的销量才会上升。冬季就是旺季了，我希望那时的你对顾客的心理防线势如破竹，对顾客提出的疑问，你要像华佗一样——药到病除。只有这样你才能算一个优秀的促销员。”素洁觉得要做一个优秀的促销员自己真是望尘莫及，她眼神游离了片刻，想了想摇了摇头腼腆的怯怯的说：“李老板，看来我还真不是做促销的料，我可没有你这么能说会道啊。”

“噢！慢慢来嘛。有道是“世上无难事，只要肯攀登啊！”你或许误解我了，我并没有把你当朽木，只是把你当成了一块玉。”李思毅凝视着李素洁解释的笑着说。素洁听了如掉进云里雾里一般，哭笑不得，心想：“什么朽木？什么玉？都是些什么乱七八糟的东西？他葫芦里卖的什么药呀？”李思毅好象看出了素洁的心思，接着会意的笑了笑说：“朽木嘛是不可雕也！玉嘛！玉不啄，不成器，所以这是两个不同的概念，我认为你就像一块玉一样，经过雕琢，必定成器。”“那你真是高估我了，你也看走眼了，我自己认为我既不是朽木，也不是玉，我就是我——李素洁，一个简单的不能再简单，平凡的不能再平凡的女人。”素洁不卑不亢的说道。

“算了吧！这样说就显得有些自命清高了，我批评你是希望你能进步，保持理智，表扬你是希望你能自信和成熟。我相信你，同时也相信我的眼力。李思毅自信满满的说，你看我没有对你做任何培训，你在这里也卖的还可以呀。这说明你还是一个可造之材呀，哦，我告诉你以后每个星期一下班后开会，当月工资下个月五号领取，下个月你的基本工资是五百元，提成是百分之二，如果每个月能够完成三万元的任务就奖励八十元，电话费每月报销二十元，你也不要对自己没有信心，慢慢学习，我相信你能做好的。”

“我真的能做好吗？”素洁深深地叹了口气不自信的想。

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