了解他人的人际风格

心理学家提出了人际风格理论。在这个理论中，人际风格按照行为上的表现划分为被动和主动，按照性格上的表现可以分为内向和外向。行为与性格上的表现分别构成了横向轴和纵向轴，其中横向轴为“被动——主动”；纵向轴为“外向——内向”。

其中内向且主动的人属于支配型，具有老鹰的个性；内向且被动的人属于分析型，具有猫头鹰的特点；外向且被动的人属于和蔼型，具有鸽子的特质；外向且主动的人属于表现型，具有孔雀的特点。

一般来说，支配型（老鹰型）的人具有很强的控制欲。他们对身边人都有很高的要求，通常都喜欢独断专行，不愿意采纳他人的意见和建议，而且面对不同的想法时往往不会选择妥协。为了凸显出自己的价值，凸显出自己的思想，他们会表现出蛮横无情的一面。支配型的人更加看重的是权力、控制以及来自他人的尊重和服从，但他们往往会失去他人的敬重。有很多时候这种强势的表现会成为被他人利用的一个点。

此外，这一人际风格的人往往专注于自己的工作当中，以工作任务为先，以工作任务为重。他们具有远大的目标，总是野心勃勃地想要获得更多的利益，即便相关的选择具有很大的风险，他们也愿意尝试，并且以此作为挑战。由于对工作更加看重，他们常常会忽略人际关系的处理，或者说并不在乎人际关系，在日常的交流中会表现得迟钝且缺乏耐心，常常容易受到外在环境的影响而乱发脾气。

与支配型的人进行交流沟通时，应该重点关注沟通任务，但是不要去纠结于那些细节问题；要规范自己的言行，沟通时要做到简单、准确、有条理、有证据，遇到一些待解决的问题时，最好提供多种解决方案。最重要的是，沟通中要尽量满足对方的控制欲。

分析型（猫头鹰型）的人逻辑思维缜密，条理清晰，说话很有分寸，而且不会轻易贻人口实。此外，他们往往注重事实，绝对不会信口开河，或者说一些违背事实的事情。他们喜欢对事物进行精确处理，具有完美主义倾向。为了做到更好，他们会展现出勤奋、谨慎、有毅力等出色的品质。

但是正因为常常过分追求完美，他们容易陷入自我封闭的奋斗之中。他们缺乏足够的沟通欲望，希望将自己大部分精力投入到工作当中。这种冷漠和离群索居的方式使得他们在人际关系上容易出现紧张对立的现象，而且他们过度较真的性格也会让更多的人望而却步。不仅如此，过分追求完美的人会在工作中沉迷于数据分析，但数据并不能说明一切。一旦事情与数据不符合，自己的精确度受到影响，他们就会感到焦虑不安，表现得更加犹豫不决。这对他们的工作会产生消极的影响。

类似于猫头鹰型的人包括扎克伯格（Facebook创始人）、乔布斯（苹果公司创始人）、贝佐斯（亚马逊创始人），他们都展示出了被动、内向的倾向。与这样的人进行交流时，应该主动了解他们的人际风格或者社交风格，然后针对性地做出调整。

比如谈话时要实事求是，尽可能谈论事实，谈论一些更为准确的信息和内容，但最好少谈论一些数据，避免引发分析者的理性分析；凡事讲求理性分析和逻辑分析，说话时要摆事实、重分析，注重逻辑性，并且提供丰富的证据。不过在沟通的时候，不要全部充斥理性思维和证据，应该给予对方更多思考的时间。另外，在沟通中应该懂得赞美其分析能力和专业的态度，从而提升对方的认同感。

亲切型（鸽子型）的人往往专心致志、诚实可靠。他们是非常理想的托付者和执行者，重要的是他们具有顽强的毅力，绝对不是半途而废的人。在沟通方面，他们不太懂得为自己做辩护，非常重视他人的观点和意见，处于被动状态。他们的弱点就是循规蹈矩，且习惯于迎合他人，缺乏主观意识和冒险精神，遇事容易犹豫不决。亲切型的人非常喜欢稳定的工作，稳定的人际关系。他们更加依赖于合作，反对单打独斗，反对变化和混乱。面对混乱和不和谐的局面，他们会感到痛苦和焦虑。

这一类人往往是生活和工作中的老好人。他们的人缘非常不错，和谁都可以相处融洽，和谁都不容易产生激烈的对抗和矛盾，因此他们面临的社交阻力往往最小，沟通的压力也最小。在日常沟通交流的过程中，人们面对这样的人时，可以选择一些温和的策略，表现出自己的亲和力，表现出放松、随和的一面，有必要的话可以多强调“我们”这个词，拉近彼此之间的关系，而且不妨尝试着当一个听众，以确保双方之间关系的和谐。当然为了保持良好的沟通效果，沟通者应该制订比较明确的沟通计划，凡事按照步骤来，不要急于求成。为了充分释放自己的魅力，人们有时候需要先给予对方更多的认同和赞美。

表现型（孔雀型）的人长于表现，他们随时随地都可以展示自我，表现出自己强大的魅力。他们的表达能力非常出色，时而殷勤，时而随和，时而雄辩，时而冲动。他们是天生的交际家，希望通过强大的表现来证明自己，赢得他人的认同。在他们看来，处理人与人之间的关系往往比完成工作任务更加重要。但由于过分想要表现自己，他们常常会以偏概全，而且言语之中对他人充满攻击性。为了实现自己表现的目的，他们可能会变得工于心计、自私自利，并且拥有极强的报复心。他们往往会和身边人产生摩擦，因此人缘比较差。

在社交过程中，表现型的人往往喜欢自我表现，非常在意他人对自己的看法和态度，而这些表现无疑会让他们更具魅力。但在很多时候，这些人会带来沟通障碍。因此沟通者必须事前做好准备，表现出热情坦诚的态度，积极主动与表现型的人分享信息和趣事，但更多时候应该懂得倾听，给予对方表现的空间和舞台；言谈中要给予对方更多的尊重和赞美，要懂得多用“您”这样的称呼。需要注意的是，当沟通者希望给对方提供一些建议时，一定要明确向对方阐述两点内容：第一，“你做得非常好”；第二，“你还可以做得更好”。在提供建议或者意见时，一定要让对方意识到这些建议对他们的形象改造和提升会有很大的帮助。

人际风格理论可以帮助人们更好地分辨出不同性格类型和不同风格特质的人，从而更顺畅地完成沟通，确保自己不会犯下千篇一律的毛病。对于人际风格的划分和把握可以从本质上抓住他人最适合什么样的社交风格，最容易接受什么样的社交形式。虽然它并不能完全决定最终的结果，但是却起着非常重要的作用。

本书谈论的是如何高效沟通，里面涉及了各种方法和技巧，谈到了沟通的各个元素。每个人的沟通形式都是建立在这些元素和技巧的基础上的，但从本质上来说，一个人的沟通模式或多或少都来源于个人的性格，来源于个人的人际风格。可以说，个人风格影响了人们在现实生活中的沟通形式与态度，这也是人们需要重点把握他人人际风格的原因。