每位老客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。让老客户帮你推销，让老客户帮你得到更多的生意。只要老客户喜欢你，那么你的成功便在眼前了。

李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有靠多发展客户，靠业绩的提高，才能获得收入的提高。发展客户并不是一件容易的事情，李均对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且凭借着个人魅力和他们成为朋友，也发展起了自己最早的一批客户群。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点量身定做，为客户推荐最适合他们的保险产品。这使李均赢得了越来越多的客户，业绩不断上升，获得的业务提成也不断上升。李均很快就超越了一起入行的同事，从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。

这时候，李均把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。李均从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。李均开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，李均的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

信任感是要经过多次合作、长期交往才能建立起来的，如果销售人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，再加上你周到贴心的服务，那么就可以建立起一种信任的情感。信任的影响力是巨大的，所以老客户是你最有效的宣传手段。如果你的老顾客对你抱有好感，他会介绍自己的朋友来找你。

案例中李均的成功主要在于他不但懂得如何去拓展客户，更懂得如何用老客户发展新客户的秘诀。后者正是基于信任的基础之上的。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值！如果销售人员能学会如何成功地获得推荐的生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。

并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，因此也并不是每一个客户都值得你去花大力气维护，有些客户是无法为你推荐到新客户的，所以必须有区别地加以对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要你具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以为你带来更多效益的客户。

一般而言，这样的客户具备以下特征：

一、有一定的社会地位，说话有一定的分量

例如一个有名望的人，他说的话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同款的，假如他再推荐就更会有人买了。

二、拥有一个热心肠

社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这类人的帮助，生意会更加顺利。

机会就隐藏在关系的缝隙里

跟老客户沟通联系时，敏锐地捕捉销售机会，充分利用关系的力量，为自己寻找更多销售机会。

高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在高瑜刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，然而在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。

当问到她的成功经验时，高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。

她举了一个维护老客户的例子。

高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”

谢总：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”

高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”

谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”

高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”

谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”

高瑜：“那赶紧给他们办呀！”

谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”

高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”

谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”

高瑜：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”

谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”

高瑜：“打牌赌钱吗？”

谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”

高瑜：“您抽烟吗？”

谢总：“抽烟啊！”

高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”

谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”

高瑜：“谢总，谢您抬举，不过我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了5张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”

谢总：“好吧。”

这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售。在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一种由经验总结得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。

高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的沟通水平。

在接下来的谈话中，高瑜一直在进行情感攻势，同时把客户的思维也固定在这方面，最后成功推销出5张会员卡。

由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。

利用企业高层的人际关系展开横向推销

许多销售员跟客户交易之后，便不再联系，即使联系态度也比较冷漠。这就导致许多客户变成“一次性”的，无法带来新的客户资源。继续发展与客户的友谊，不仅可以使客户愿意继续购买我们的产品，还可以让他们作为朋友为我们推荐新客户。

销售员：“刘总，您好！上次的一批机器有没有出现什么问题？”

客户：“没什么问题，很好。”

销售员：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”

客户：“满意，挺不错。”

销售员：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”

客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要相关服务。”

电话行销人员：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”

客户：“办公室电话是……”

电话行销人员：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”

客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”

电话行销人员：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”

客户：“好的。”

这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。

许多业务员抱怨公司不能提供客户源，到底应该如何扩大订单，找到更多的客源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。

你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。

同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，当他们谈产品的效用时，就会取得事半功倍的效果。因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。

要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。试想，如果一位客户对你的产品或服务都不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开发新客户有害无利。

值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。老客户相信你，才会向你推荐，你应该有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴的；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。而且，你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。