美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”在行销过程中，很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场拒绝，甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他们都存在一种对成交的恐惧心理，不愿冒险成交，结果呢，本来顾客就要采取购买行动了，他却又回到劝说的起点上。这就是所说的本来可以用钩了，却又放出链来，画蛇添足！

“喂，您好，王总吧。您好，我是商报的小刘呀。前天给您传的材料您看过了吧？”

“材料……商报的材料，对吧？哦，在这儿，我看了一下，你说。”

“关于这个会议，材料上已经说得很清楚了，我们主要是希望您到京来参加这个会议，和我们的各地方领导、企业领导，共同探讨21世纪我国的经济走向……”

“这个问题我们已经开会研究了一下，噢，对了……这个会是在什么时间？”

“4月下旬，我们这次会议主要是围绕着西部大开发展开。国家现在正号召这方面的工作，你们公司正好在西部，是这次号召的受益者，需要外面技术和资金的引进，也需要南方发达地区、单位的支持，这次到京开会就是一个很好的机会嘛。您说是吧？”

“嗯，对对对，是个机会。”

“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志来作报告，对我们的工作是很有指导意义的。在会议期间，有关吃住问题，我们按‘两会’标准安排。我们还安排了一系列活动。这次会，我们将把活动内容登在商报上，同时，还会刊登您的一些事迹，这也是一种交流嘛。”

“嗯，这个问题，我们再开会研究吧，这不是一个人说了就算的事儿。不能搞一言堂嘛，这个，我们再研究吧，小刘同志，就这样吧。”

“哎，王总你先把资料和照片寄过来，这边时间已经很紧了。现在已经4月初了。”

“啊，那就把机会留给别的同志吧，我们以后再联系吧。再见。”

“那，再联系吧王总。”

从上面的例子看，业务员之所以失败，是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理，是因为想听顾客说：“好，我买了。”这句话，顾客不说这句话，他就竭尽所能地继续进行说服。但是人的天性是不愿表现出屈服于人的，所以即使顾客动了心，他也绝不会这么说的。因此当王总说出“对，对，对，是个机会”这句话时，小刘就应该大胆拍板成交，而不是节外生枝，又回到起点上再来一番劝。这样反而不能成交了。

一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实是具有传染性的。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心，客户有了信心，自然能迅速做出买的决策；如果业务员自己都没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决，不能果断做出决定，从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。

推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。总之成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。