在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些积极肯定的、能让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先构思好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。

“先生家里有几口人？”

“5口人。”

吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都去市场买菜？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。他们认为3天买一次，菜会更加新鲜。太太您喜欢哪一种买法呢？”

太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”

这时丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打存在冰箱里。这样的天气，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰镇啤酒，真可谓享受啊，您说是不是，先生？”

丈夫满意地点点头。

吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

“你看这个小点的够不够？”

“不行吧。”

“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”

“厨房太小了，没有空间。”

“是啊！我也这么想。”

吴涛继续为这对夫妇勾勒一幅动人画面：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口;冬天的冰激凌也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”

紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼肉啦！”

太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”

就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。

开始时吴涛只是简单地介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行进一步的推销。从家里的人口，到买菜的规律，这些提问看似随意却是事先精心构思好的。

当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，就马上借题发挥。在快要结束谈话时，吴涛又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅画面：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。

最后吴涛询问顾客的住址，其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇距离商场有多远，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，他顺理成章地促成一笔生意。