许多销售人员都懂得礼物的重要性，但是在选择礼物时却不知所措。跟客户接触时，应留心观察，注意客户最关心的方面。

销售人员郑鑫与一位企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。

于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……

第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值八百元的快译通电子词典去，给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……

经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。

为什么互惠原理有如此威力？因为中国人讲究“来而不往非礼也”，在礼尚往来的传统思想的影响下，大都有一种不愿负债的心理。一旦受惠于人，心理会有一种压力，让人迫不及待地想要卸下，这时就会痛痛快快地给出比我们所得要多得多的回报，以使自己得到心理重压下的解脱。把互惠影响运用到销售之中，会产生非常好的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。这是典型有效的利用互惠原理的进行推销的策略。

生活中，我们常见到超市的“免费试用”“免费试吃”活动。超市安排相关销售人员将少量的有关产品提供给潜在的顾客，他们介绍说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品，而活动真正的心理奥妙在于：免费试用品从另一个层面说是可以作为一种礼品的，因此可以把潜在的互惠原理调动起来，让品尝过产品的消费者产生因有亏欠感而不好意思不买的心理。

牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感。受人恩惠就要回报是互惠原理的心理依据，它可以让人们答应一些在没有任何心理负担时候一定会拒绝的请求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大减小对方拒绝这个要求的可能。