面对不同的客户，销售人员可以制作客户卡，将可能的客户名单及背景材料，用分页卡片的形式记录下来，利用卡片上登记的资料，积极进行销售活动。

有一次小艾乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在右面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的男士正闭目养神。

就在一瞬间，小艾的潜意识告诉他：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，小艾查出了那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。

于是，小艾对张先生进行了全面调查。随着调查的深入，小艾又知道了他是某市人，于是小艾向同乡会查询，得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后，小艾很清楚地知道了张先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后，就是追踪张先生本人。小艾早已知道张先生的下班时间，所以他选定在他公司的大门口前等候。

下午五点，公司下班了，公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司上下充满着朝气与活力。小艾先生把看到的一切都记在资料本上。

五点半时，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，小艾定睛一看，正是张先生的车。很快，张先生出现了，虽然小艾只见过他一次，但经过调查之后，小艾对张先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。

万事俱备，只欠东风。后来，小艾找了一个机会与张先生攀谈起来，张先生很惊讶于小艾对他的了解，对小艾的话很感兴趣。

接下来的事就顺理成章了，小艾向张先生介绍保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。

后来，他们成了很好的朋友，张先生在事业上也给了小艾不少的帮助。

通过这位销售人员的成功经历，我们不难看出他的成功是得益于他对客户信息的掌握。

由于信息的差异所造成的劣势，几乎是每个人都要面临的困境。为了避免这样的困境，我们应该在行动之前，尽可能多地掌握有关信息。销售员对于目标客户或常联系的客户，必须非常了解。

很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行准备，全面收集客户的资料，深入研究客户的业务情况，对客户关心的问题深思熟虑，早在见客户之前就主动展开细致周到的服务，时时处处以客户为中心。正是这种观念而非其他因素决定了销售员与客户互动的效果。