对于每一个销售员来讲，诚信显得尤为重要。销售失败并不可怕，可怕的是销售员对顾客失去诚信。销售是一个重复博弈的过程，竭泽而渔绝不可取，只有诚信经营才是双赢之道。

一个顾客走进一家电脑维修店，自称是某公司的采购专员。“麻烦在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你的好处。”他对店主说，没想到，店主竟然拒绝了他的要求。顾客继续纠缠说：“我以后的生意不小，你肯定能赚很多钱！”店主告诉他，这事无论如何也不能做。最后，顾客气急败坏地嚷道：“白送你钱都不要，我看你是太傻了。”店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处去谈这种生意。这时，顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手：“其实我就是那家公司的老板，我一直在找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”上述案例不仅揭示了诚信的可贵，而且表明，诚信经营可以赢得长期的合作伙伴。人们常说，欺骗只能得逞一时，不会得逞一世。在今天，诚信已成为事业成功的重要因素。诚信是获取他人信任的基础，要想获得最大的信任、更多的利益，追求诚信是根本方法之一。投机取巧只能获得暂时的利益，而失去的将是更多的机会。

经济学上可以将买卖分为“一次性博弈”和“重复性”博弈两种，在一次博弈中，博弈双方在没有强烈的道德与情感因素约束下，参与人都会为自己当前的最大收益而奋斗。如果我们把销售当作是一次性博弈，在这一情境下的销售员很可能就将服务当作为销售而做的功利性服务，只考虑当前的最大利益，为了成交当前的买卖而对消费者极尽贴心热情，一旦成交，便态度迥异。

然而，成功的销售一定是将与消费者之间的交易看作是多次的重复性的博弈。多次博弈与一次性博弈完全不同，它遏制了人们的绝对功利性。每一个参与人的行动都是小心翼翼的，因为他们知道自己不是一次博弈，他们需要为将来考虑。如果有谁在第一次博弈中就耍尽卑鄙的手段，或者背叛，或者不诚实合作，那么他最终将面临报复。在销售中，如果不重视买和卖之间的重复性博弈，纯粹地为一时的销售而热忱服务，那么，你很难真正享受“服务”带给你的长期回报。

对于每一个销售员来讲，诚信显得尤为重要。哈尔滨啤酒集团的管理者中流行着这样一句话：竞争对手并不可怕，可怕的是你对顾客失去诚信。由于竞争对手导致的失败可能是暂时的，但失信则会让你成为永远的失败者。