进入新的领域开拓市场时，一些销售员会感觉茫然失措，不知如何下手。经济学告诉我们，有人的地方就有需求，有需求就有销售。只要你用心发现，总会找到买家。

有一家公司在招聘销售员时给求职者出过这样一个难题：向和尚卖梳子，卖得越多越好。

几乎所有人在初听到这一命题时都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。面对根本没有需求的市场，许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......

一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚因为头皮痒在挠头，最后在他百般游说下，小和尚买了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是住持买下10把梳子。

丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可在梳子柄上刻上‘积善梳’三字，作为赠品。”住持听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

我们都明白，销售员在进行商品买卖的过程中，必须密切关注市场需求，随着市场需求的变化合理地调整商品的供给，才能保证销路。但是，需要特别注意的是，我们在寻求消费者需求时，不一定都是被动地去满足市场中的已有需求，而可以通过销售人员对市场的敏锐洞察，挖掘和创造消费者的新需求。

上述案例中，看似对于梳子完全没有需求的和尚和寺庙，却被丙开拓出来崭新的市场。通过这个故事来看，经济学的“需求决定供给”的论断似乎并不绝对。事实上，创造需求依然没有突破“需求决定供给”的论断。创造需求的过程只不过是一个对潜在需求的深入挖掘和捕捉的过程。销售员在销售过程中，每天都面对形形色色的“顾客”，这些顾客基本上可以分为两类：显著型顾客和潜在型顾客。

我们通常意义上的顾客就是显著型顾客。显著型顾客具有以下4个特征：

1.具有足够的消费能力。

2.对某种商品具有明确的购买需求。

3.了解商品的信息和购买的渠道。

4.可以为销售者带来直接的收入。

无论是化妆品、药品，还是服饰、图书、日用百货，都存在直接的显著的消费群体。只要顾客已经将商品买下来，他就成为我们的显著型顾客。显著型顾客的需求是明显的、可预测的，这一类顾客，我们可以较容易地凭经验掌握与需求相应的供给。

另一类是潜在型顾客。除了显著型顾客外，几乎所有的人都是我们的潜在型顾客。潜在顾客具备以下4个特征：

1.目前预算不足或不具备消费行为能力。

2.可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。

3.可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。

4.会随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。

潜在型顾客是一个巨大的消费群体，包括社会中各类人群。卓越的销售者应当懂得如何去发现商品的潜在消费群体，创造他们的消费需求，将潜在的消费群体诱导成为显著的消费群体。