速度、创新与整合

在奥龙计划的策划报告中，王志纲工作室对金业集团的企业能力进行了综合评估，指出奥园独特的竞争优势源自三种能力：高速度下的市场爆发力、创新下的市场突破力和资源整合下的市场覆盖力。

南国奥园的开发速度以及销售速度都是令人不可思议的。翻开南奥大事记，我们可以看到以下几行记录：

2000年6月，正式签订土地合同；2000年7月，邀请悉尼奥运村的设计机构——澳洲五合公司，对项目进行初步规划设计；2001年1月，正式开始动工；2001年7月21日，首期开盘。小学、幼儿园、体育馆已建成完工，首期组团已接近现楼，总建筑面积13万平方米；2001年7月29日，首期1000套单位全部售罄，封盘。

南奥的开发和销售速度，在国内的房地产开发史上创造了一个奇迹，而金业集团三年五个奥园连锁的扩张速度更是造就了地产界的一个神话。

奇迹不是空穴来风。奥园开发的成功，不单是概念的成功、产品的成功，而是整体的成功、企业的成功，是战略理念和哲学思想的成功。事实上，奥园的成功充分体现了企业力的成功，而不仅仅是项目运作的成功。

知识经济与信息时代的企业竞争，关键在于速度、创新与整合。一方面，要快速实现竞争优势和核心能力的释放和裂变；另一方面，要不断超越自己进行原创，进一步强化竞争优势和核心能力；此外，要善于进行跨行业的资源整合，组建战略联盟，优势互补，强强联合，迅速实现资本集聚和品牌扩张，实现超常规的发展。

随着房地产产业链的日益完善，决定一个企业兴衰成败的关键因素不再是它拥有资源的多少，而是企业核心能力的强弱。比谁有自我造血机能，谁又具备大势把握的能力、产品原创的能力、品牌塑造与资本运作的能力。

王志纲将概念地产分为两大类：一种是单一型概念地产；一种是复合型概念地产。前者不值钱，因为可以轻易复制；后者屡战屡胜，是因为倡导者整合的资源具有无法克隆的唯一性优势。复合地产概念的最大价值在于，倡导者可以从竞争最为激烈的领域抽身而出，另辟蹊径，开辟出一块属于自己的高价值、低风险的利润空间。

为了保证这种优势的持续性，郭梓文这样解释道：

奥林匹克花园品牌的塑造，离不开对社会资源和自身创新意愿的整合。我们一方面注意联合中体产业这样一个全国最大的体育资源拥有者，同时又牢牢掌控房地产产业的研发创新资源，并在公司总部设立专门的研发大厦，对房地产业各个层面的环节进行研究，总结出房地产开发效率极高的产业链条。

从某种意义上说，塑造一个品牌易，维护一个品牌难。品牌应具备可持续发展的能力，要令品牌不能被简单克隆，就必须不断有提升、确保品牌有不断更新的源动力。广奥、番奥是体育与地产嫁接，南奥是“地产+体育+教育”，只有创新才会使品牌有生命力。奥林匹克花园是不会被克隆的，因为它具备了品牌应有的三个特性，即唯一性、排他性与权威性。

正因为如此，虽然今天的房地产市场已经到了过剩时代，住宅作为一种大众消费品，消费者的态度也是日趋理性和挑剔，一夜之间几百套的神话已多年不见，但南奥却创造了过剩时代的销售神话。

如果发展商将自己视为生活方式的提供者和保障者，视为居住文化的创造者，那么房地产的每一个毛孔里都有可以创新的空间。地产市场表面上是供大于求，其实却是有效供给不足，因为市场上能真正满足消费者需求的楼盘总是供不应求，好房子永远不愁卖!从生活方式出发、与生活方式息息相关的产业和资源是无穷尽的，所以，创新也是无穷尽的。

在转型期的中国房地产市场，开发商只有不断超越自己，才能进一步强化竞争优势和核心能力，从而立于不败之地。

奥园铭

漫步于南国奥园你会发现，在通往高尔夫球场的小路上，矗立着一块蜡黄色的巨石。石重33吨，采自广东英德，据说在运送的过程中，曾压坏了三辆吊车。石上刻有一篇古绿色的短文，题为“奥园铭”。字是广东著名书法家卢瑞祥先生的手书，雕刻者是广州市雕刻院副院长许鸿飞先生，撰文者则是南国奥林匹克花园总策划王志纲。

一次，郭梓文站在石头前笑道：“能读懂《奥园铭》的人，100人里有1个；而能读懂并且能操作到位者，足以在房地产界纵横江湖、独步天下。”

说起《奥园铭》，还有一段故事。

郭梓文经营奥林匹克花园多年，对奥园情深意厚，对王志纲工作室的泛地产理论也是越嚼越有滋味，毕竟，奥园能有今天，在理论和实践上都离不开泛地产理论和复合地产开发模式的引导。所以，他希望在南国奥园这个奥林匹克花园的升级版上对自己的事业进行一个总结，于是请王志纲撰写一篇美文，阐述奥园所凝结的泛地产理论精髓，并学古人刻石为记。王志纲一听这创意，立刻赞同，并拍手称快。

几易其稿，《奥园铭》终于出炉了，它古雅、大气、深刻。郭梓文看罢拍案称绝。

他对麾下那些能征善战的经理人说：“只要我们坚持一个理念——奥龙计划，怀抱一本真经——《奥园铭》，再恪守一套成熟的操作模式，就一定能攻无不克、战无不胜!”

于是，他斥资十几万，打造了镇园之宝——《奥园铭》。

区区一篇七八百字的短文，究竟道出了奥林匹克花园的什么玄机呢?下为碑文:

奥园者，奥林匹克花园也。

其初起时，地不过百亩，树不过三千，凡数变而有今日，俨然有大家之风，于今止三载矣。人多奇之，百思不得其解。今逢南国奥园新成，人或亦将奇之，以其善变而常新也。有问其故者，余试为答之。

观夫今日之社会，善创新者固少，善整合者亦稀。非创新无以知整合，非整合无以出创新。创新者，世人皆知之，然能图新而不失其本者，则寥寥矣。整合者，人或亦知之，然非居高而临下者则不能为也。奥园之有今日，实出于创新兼整合之功也。何谓能图新而不失其本乎?

夫造房者易，造家者难。家者，人之本，非独藏身之所，亦精神之系也。健康者，亦人之本，四体不运，身心不调，则人生之乐安可得欤?然此二本者，世人常不可兼得也。今之谋家者，多意其居必华，用必奢，而不知家乃身宅，亦心宅也。谋健康者，或寄兴于一时，或问道于方医，亦不知其舍近而求远也。盖起居之道，贵在健身益心，日常坚持，岂可远乎家而得哉?

奥园初起于江湖，首破传统地产之故局，力行嫁接之巧，复合之实，并用志于健康兼家居之二本也。本固则木荣，源远则流长，其于此可谓有深得矣。然固本之道无穷，而奥园创新岂有穷乎?故吾辈不敢稍懈矣。

今南国奥园复求变，始添西人之高尔夫于其中。然不数日，同辈皆效之，高尔夫不足为叹也。继而又添一学村。学村者，非寻常之学校，乃终身教育之所寄也。学村之外，又有一园，其意在释放孩提之天性，使回归自然也，故名之曰撒野公园。顾今日之奥园，复昔日之奥园者乎?然贵在屡变而不失其真，非独善变，亦善守者也。

何谓善变?今日添一物，明日添一物，凡物为我所用，故奥园之变未有止也，奥园之境未有界也。何谓善守?变固无穷，然创新与整合之本心，其背后之方法与理念，未尝有变也。

故曰：万变不离其宗，百创不离其本。盖无形驭有形，思路定出路，地产如此，行事莫不如此。夫人之孜孜一世者，不亦然乎?

为什么是南奥

2001年7月的南奥花园，让华南板块又狠狠地火了一把。两天卖出800套住宅，轻松改写了当年楼市单个楼盘的成交纪录。其实，南奥带给广州楼市的冲击不仅体现在两天800套房子的销售纪录上，对于发展商来说，南奥的成功原因同样也是耐人寻味的。

消费者：为什么购买

1??.综合性价比是买家购房时决定性的因素

——在这个消费观念日趋成熟、买家眼光越来越高、挑剔越来越多的理性消费时代，每一个消费者心中都有一杆无形的秤。有感性的一面，“千金难买我喜欢”，所以第一印象最重要。而最终促使消费者下决心的，却是理性的因素。无论人们购买住宅的理由有多少，综合性价比是促成买家购买的最根本的因素。

——以前，消费者看重的是房子里面的东西，如房型、户型、装修、质量，忽视了产品的外延，而现在，在消费者的心目中，买房子不但要考虑户型、装修，还要考虑配套、环境、品牌等无形要素和有形要素，是一个综合评估的过程。对于南国奥林匹克花园的买家来讲，当他们看到精巧的户型，看到美轮美奂的实景样板房，看到幼儿园、学校、会所、高尔夫球场、撒野公园等实景配套，特别是看到价目表上才三千五百多元的价格时，他们无一例外都做出了购买的决定，可以说是南奥超值的综合性价比让买家下了最后的决心。

2.??有信心才有购买

对于郊区楼盘来讲，业主对开发商是否有信心尤显重要。毫不夸张地讲，南奥正是用看得见、摸得着的信心打动了实实在在的广州人。

——排列在汉溪大道上高(起点)、大(体量)、全(设施)的配套给买家留下了深刻的印象。消费者在南奥的宣传广告中，已经熟悉了这些配套，在现场他们也看到了宣传上承诺的所有配套设施，而在以往这是不可能的。

——从“高、大、全”的公共配套上，买家首先感受到了发展商的实力，感受到了发展商为买家日后生活方便所花的心思，这也坚定了买家的信心。郊区大盘带给人们生活的种种不便由此一举消除。

——除了用概念引导消费者，南奥还有更多实实在在的东西。如“家家都是样板房”，不仅样板房、在现楼里也绝没有面积夸大或家具缩水的现象，而且样板房里所有搬不走的东西都是发展商送出的——所见即所得。南奥正是靠这些实实在在的东西打动了实实在在的广州人，粉碎了有些人“奥林匹克花园只是炒概念”的说法。

3??.深刻理解买家的生活，才能促进购买

从来没有哪一个发展商像南奥一样花这么多的心思去了解消费者，以对买家生活的理解为出发点，将买家对生活的理解渗入到开发工作的每一个细微之处。南奥的人性化设计给买家留下了非常深刻的印象：

——如候车厅的设计，不仅打消了人们等车时的无聊，在心理上缩短了交通距离，而且每天早上都为候车的人们营造出一天的好心情，晚上则消减了人们辛勤工作一天的疲惫。

——如装修标准，很多楼盘即使送了豪华装修，也避免不了“羊毛出在羊身上”。但南奥示范单位里，天花板上如鲜花般盛开的吊灯，洗手间内晶莹剔透的洗手盆等，买家感受到的是那份心思。有些东西可能不是特别贵，关键在于，即使是自己装修，可能也装不出那个品位和效果。只有对目标消费群深刻把握，对他们的生活深入理解，对他们品位的理解后，才能将他们一直隐藏在心里的生活梦想钩沉出来。

南奥的卖场是精彩，但南奥的其他东西比卖场更精彩，不像有些楼盘，将钱全都堆在了销售部，只求以眩人耳目的销售部和样板间将消费者的理性全部打消，从而“引君入瓮”。

4??.意外的惊喜是购买的催化剂

对于广州的消费者来说，奥林匹克花园是耳熟能详的，因为他们通过广州奥林匹克花园，通过番禺奥林匹克花园，见识了太多的精彩，对它开发的产品的功能、品质、品位已是毫不怀疑，并且通过对南奥前期宣传的解读，人们已经了解到南奥绝对是一个好楼盘，一个非看不可的楼盘。但是来到现场，人们仍然得到了很多意外的惊喜，如首期就沿汉溪大道一字排开的气势恢弘的配套；精美而富有品位的装修；五彩斑斓的候车亭、头等舱式的候车厅；极富童年野趣的撒野公园；每一个都充满了灵性的指示牌。绿茵如毯、绿树成荫的高尔夫球场，充满着力量和动感的雕塑等，这些细微之处的点点滴滴、方方面面，无不成为促使买家购买的催化剂。

5??.对于生活方式的引导是促进购买的潜在因素

有很多生活方式、生活形态是一直潜藏在买家心里的东西，没有机会得到满足，他们也没有期待会被满足。正如灰姑娘的梦一般，而南奥正如那位有着魔棒的仙子，将这些需求、这些生活方式变成现实，引导人们进入到更高层次的生活中，去体会更高的品位，这也正是南奥被称为“新生活的领跑者”的原因。

学村以“居住就是成长的过程”打动了这些高文化、高品位的人群，将他们平时可望而不可即的居住境界——像中山大学一样的环境和氛围，比中山大学更漂亮的房子，活生生地展现在了人们的眼前。

“生活就像高尔夫”则为那些对高尔夫运动心驰神往，但无缘接触高尔夫的人群铺就了了解高尔夫、品味高尔夫的台阶，将高尔夫运动的环境融入社区内。

相信候车是每个人每天必修的一门功课，但是从来没有发展商研究过人们候车时的心态，研究人们候车时最需要的是什么。南奥这样做了，才有了头等舱式的候车厅。虽然这种需求一直隐藏在消费者心中，但其实这却是他们从来没有想过会得到满足的一种需求。

又如撒野公园，人们一直想让孩子们更多地接触自然，却无法找到安全、有趣、自然的空间，撒野公园提供了这样一个空间。奥运村般的居住空间、健康管家、大型综合会所等，无不迎合了人们一直以来隐藏在心底的一种愿望。

人们常说奥林匹克花园是在炒概念，但是在南奥，我们看见的何止概念这么简单。相信精明的广州消费者也不是这么容易就被概念蒙住眼睛的，没有强有力的支撑体系，概念必是无根基之大厦，极容易倒塌。

有人说，房地产界有两派——北派和南派。北派是处处讲概念，从SOHO到LOFT，而南派则是绝口不提概念。南奥的做法则是融合了两种派别，予概念以强有力的支撑，令概念不再流于炒作、流于表面的、浮躁的诠释，而是从生活的每一个层面，将概念落到实处。成长有学村，健康有高尔夫，居住则是奥运村，相信人们看了南奥后，对于概念、对于派别的争执就有了最好的答案。

南国奥园：销售只是顺带的结果

对于南国奥园两天800套、一周售磬的销售速度，业内很多人士均表示不相信，说南奥肯定夸大了数字，意在作秀，但是事实表明，南奥的销售旋风真是将首期单位一扫而空。

这种销售速度确定令人感到不可思议。随着市场的日益成熟，三天一个新盘，人们有着越来越多的选择，一个楼盘大量出货似乎是不太可能了。

那南奥为什么能再掀波澜呢?

要回答这个问题，或许还要回溯到销售的本意上。

在过剩时代，如果产品在开发的过程中任何一环节不理想，如环境、配套、规划、户型、服务等出了问题，那么，全部的压力都将放在了销售环节上，销售就成了决定成败的一个关键。销售人员要使尽浑身解数，回避或消化这些弱点，所以，楼盘去量缓慢也就是一件自然的事情。

但是在南奥，销售却成了开发顺带的一个结果。在开发中，消费者所需要的产品、环境、品牌、形象、信心等全都得到了妥善的解决，销售便也回归了其本意，成为与开发同步的一个自然环节，一个与消费者进行更直接沟通的过程。

在南奥看来，销售是一个不断沟通、引导和交流的过程。正式发售前，南奥已经积累了一批准买家，而这些准买家，正是在不断的沟通中逐步积累起来的，南奥花在这方面的心血和精力非常大。也正基于此，南奥可以做到开幕就是闭幕，开盘即是封盘，销售只是开发顺带的过程而已——这是无数房地产开发商梦寐以求的境界。

发展商：新一轮的洗牌开始了。

经常会听到有的发展商发出这样的感叹：消费者越来越理性，也越来越挑剔了，消费者的层次越来越高，他们对房地产的理解也越来越专业，也越来越有自己的主张了，市场是越来越难做。

确实，中国房地产业经过了十余年的高速发展，已从短缺时代到了过剩时代，住宅已经成为一种大众消费品，每个消费者都可以称得上是半个专家，消费者的日益成熟和理性是不言而喻的，但是相对于消费者的成熟，发展商的成熟是否与之同步呢?

虽然逐步引进了许多国外一流的设计师，虽然各种概念满天飞，虽然房地产广告铺天盖地地说着自己有多好，但在很多时候，市场并不为之所动。最根本的原因在于：目前许多发展商所恪守的行规、所做的事情，仍然是从短缺时代或者是从香港地区克隆而来的。时代变了，香港地区与祖国大陆的房地产更是有着不同的土壤和市场，简单的沿袭或是克隆无论如何是跟不上时代的步伐的。因此，随着新经济的到来，随着楼市新一轮的更新换代，一场新的行业浪潮开始了。

让我们先看一下现在仍在一些楼盘中上演的陈规陋习：

——楼书豪华精美，价格不菲，但是里面除了有精美的图片堆砌(其实没有一张是实景)，消费者所能得到的信息量十分有限。

——样板房美轮美奂，但是搭出来的样板房看着总比同样面积的房子大了很多，不是面积放大就是家具缩水。所以，样板房虽美轮美奂，但是交楼时却是另外一回事。

——买楼的时候，销售人员会有许多承诺，这里将来是政府的规划路，那里将来是学校，另一处将来是市场等。但这些承诺最后能有多少兑现，是谁也不知道的，销售人员的口头承诺是不会写到合同里的。

这一切，是该改变的时候了。

南奥，恰好在转变的时代，踩准了这个点。南奥的《理想生活手记》并不豪华，但是信息量很大，并注重与消费者的沟通；南奥的样板房，设在现楼里，而且家家都是样板房；南奥的配套，不仅在首期就都建了起来，而且全都看得见、摸得着，是实实在在的成熟果子，不再是华而不实的“花”。

金业集团董事长郭梓文先生与王志纲在谈到南奥成功的十大心法时曾总结说：房地产的每一个毛孔里都有创新的空间。看来，从媒体楼书、新生活杂志到“家家都是样板房”；从配套的花到果，南奥都找到了创新的空间。

从这个意义上看，南奥的成功是在情理之中，也是在意料之中的。若发展商都能如此，试问，哪一个发展商会不成功？