园林“易帜”之后，下一步该怎么走？

现在轮到新老板门的董事局伤脑筋了。

这次收购究竟是上天堂，还是下地狱?董事局发生了非常激烈的争论。“天堂派”认为，这个庄园有很多潜在的资产，有很多闲置的土地和其他资源，如果开发得好，把潜在资源盘活了，推向市场，就可以获得丰厚的回报。“地狱派”认为，我们集团是做音响、做电器的，现在是狗拿耗子多管闲事，去收购一个度假村，究竟能不能操作得了？如果操作不了，就会把我们套死。

开了无数次的会，发了几箩筐的言，熬了数不清的夜，苦了数不清的脸。

最终，“天堂派”占了上风，将庄园稍做梳理。以度假村的形象向市场推出。

然而经过一年多的实际操作，尽管他们处处开源节流，“勤俭持家”，一年之内仍赔进去上千万元，庄园没有任何起色。

“上穷碧落下黄泉，两处茫茫皆不见”，出路在哪里呢?

但果真只能下地狱吗?

新老板们感觉到自已实在已经精弹虑竭、水尽山穷了，于是千方百计找到了策划家王志纲。

王志纲在园林中实实在在地住了三晚，转了三天。他看得非常仔细，也非常周到。不仅看了园林的内部资源，还看了山庄的周围环境。

三天以后，王志纲拿出了自己的“诊断结果”，和盘托出了自己的全新对策。

王志纲一针见血地点出了接手企业之所以找不到出路、些下了“地狱”的症结所在——“自恋情结”。

第一，你们的失败，不是项目本身的失败，而是你们的思维方式的失败。你们是一种传统的思维方式，在这种思维方式下，就像在沼泽地里走路一样，越陷越深，不能自拔。比如说，你们把这里作为渡假村来考虑，你们说你们的水上设施如何如何好，你们的卡拉OK如何如何好……但是这些东西在深圳都有，而且比你们的更好，你们没有特异性；

第二，即使承认你们确实这么好，但深圳人凭什么要跑几十公里路到这里来消费呢?你的鲍鱼做得好，比深圳便宜，但深圳人不能因此就跑几十公里路到这里来吃鲍鱼呀。换句话说，你们所开发的项目不具备策划学上最紧要、最珍贵的“三性”：唯一性，排他性，权威性。如果提升不出这“性”来，这项目必死无疑。

第三，只要换一种思维方式，你们就有可能“上天堂”了。

怎么换法?我发现你们最不在意的东西，恰恰就是最值钱的东西，就是这个“打着灯笼都找不到”、“花多少钱也造不出来”的私家园林主人的故事！

它是一块活化石，它沉淀了一个时代!

这个东西，从“天时、地利、人和”上看真是“千载难逢”。天时，只有邓小平时代才提供了让一部份人先富起来的可能性；地利，只有在广东这块号称“中国市场经济的摇篮”的地方，才能出现这样的故事；人和，只有这帮“敢上九天揽月，敢下五洋捉鳖，没有约束，敢于冒险“的农民，才有可能做出这样的杰作，成就这一“人文奇观”。这个东西是千金难买、价值连城的，你们却把它撇到一边，给别人看一些司空见惯的东西。

第四，人们在思维方式上常犯的一种片面性错误就是，看自已常常看自己的长处，张扬的、渲染的也常常是这些长处。老王卖瓜，自卖自夸。这其实是一种机械的、封闭的、教条主义的思维方式。

思维方式纠正之后，另一个重要的问题是如何实现“运作文化和文化运作”此乃策划成败之关键。运作文化，就是把同项目有关的文化因素当作策划的主要资源来使用；文化运作，就是依托文化因素来操作所策划的项目。文化承载量越大的项目，其效益释放量也就越大。

这就是怎样使你的策划项目“超凡脱俗、与众不同、扬长避短、唯我独尊”；怎样发现和张扬自己的“唯一性”、“排他性“和“权威性”；对“养在深闺人未识”的“中国私家园林之最，堪与皇家园林媲美”的这个山庄来说，则还要加上一个怎样像对待“出土文物“那样保持和张扬它的“神秘性”。

这“四性”找到了，保持了，张扬了，渲染了，你们也就拥有了自己的“戏眼“和“卖点”，营造和启动市场的可能性就具备了。

王志纲的这番话不仅是自己的下一步策划的思想方法，同时也使新老板们茅塞顿开。于是，新老板们一个个喜形于色，纷纷表示要“搏一搏”，对转败为胜充满信心。

思路调整过来并取得共识后，接下来，就是如何设计理念和市场操作程序。

王志纲按自已特有的方式，给新老板们，同时也是给自己提出了一连串带根本性的问题：

——深圳人，东莞人，珠江三角洲各个地方的人，凭什么要舍近求远到你这个地方来？

——如何使这个地方炙手可热，名声大噪?

——如何形成强大的卖方市场，使许许多多的旅游者怦然心动、趋之若鸳，不来就会感到遗憾？

——如何使来过的人感到受益匪浅，不虚此行，口碑传颂，形成“羊群效应“？

——如何使来过的人回味无穷，来过还想来，产生强大的“回头客“阵容?

总而言之，怎样发掘这个园林的唯一性、排他性、权威性、神秘性，创造出巨大的市场空间，并充分利用这一笔巨大资本？

经过深思熟虑，王志纲提炼出了这个项目的核心理念——以“中国私家园林之最，堪与皇家园林媲美；当代农民的淘金梦，致富老板的警世歌“这四句话为纲，发掘这位农民老板的文化积淀，探索他的行为的社会价值和警世作用，并以此为导引，开发出一个完全新型的旅游项目。

还是请听王志纲是怎样“说戏“的吧！

他说：

首先要解决的问题是我们要卖什么?

企业家们常常有一个模糊的观点，只重“硬件”，认为“硬件”值钱。其实，如果没有“软件”支撑，“硬件”就卖不起价，有时甚至卖不出价。在这个山庄，画龙点晴的就是这个农民老板的故事。这个故事在中国具有唯一性、排他性、权威性，是花多少钱请人编都编不出来的。

我来到这里受到一种震撼。这种震撼不是来自“硬件”，而是来自隐藏在“硬件”背后的“软件”，就是这个农民老板的故事。如果你们能够把这个故事钩沉出来，你们就可能把这个地方变成风水宝地，黄土就可能变成黄金。

王志纲迸一步强调：

卖点有了，市场有不存在呢?我看不仅是存在的，而且是十分广博的。这个项目的原始市场在深圳，不仅地理位置适宜，更重要的是，这个故事对深圳人的针对性极强，易于引发“共振效应”。

王志纲分析道：

深圳有300来万人，毫无例外，他们多是做着淘金梦奔涌到这块土地上来的，而“江山代有才大出，各领**一两年”，山庄主人这类暴起暴落的故事，可以说每天都在他们中间上演。怎样防患于未然，怎样才能永葆成功，是他们成天在琢磨的问题。从这个“共振点”来看，生活中实在难以找到山庄主人的故事这样典型的题材了。

如果我们把这个故事钩沉出来，升华到宏观层面上，山庄所有的“硬件”就都被带活了。只要有30万人来此参观，就足以使这个地方聚人气、聚财气、聚富贵之气。

在游览园林的过程中，会有很多的成功人士对这个故事产生感慨和联想，引发许多的话题，炒作这些话题，更能提高山庄的知名度。

王志纲继续说：

提升山庄知名度只是一个引子。聚人气最终是为了聚财气，引来举世关注是为了充分展示这块风水宝地的开发价值，一旦此目的达到，马上就得转入实质性的第二步。

第二步，就是预留周边上千亩土地，等第一仗成功了，人旺地旺，客似云来，供不应求之时，突然宣布封园，再不对外开放。这如同水库储水，储积知名度，储积市场的参与度，然后引导其进入第二阶段，即引市场之力来启动物业，按照“唯一性，权威性，排他性，神秘性“的要求，搞第二次开发，引企业投资进来参与开发。如来把“势“造起来了，我相信，只要有一个合适的概念，这个地块的顺利开发是不难的。

第三步，就是进入资产经营。这个园林开发出来以后，你们的知名度、美誉度就全起来了，再把这个新生的资产重新评估、利用你们上市公司的优势，纳入你们的盘子(集团公司的总资产、总财富)当中，作为超级题材，在资本市场上你们还会有更大的作为。

思路已经确定，“管线”已经预留，当前，一切的一切，关键的关键，就是启动这个园林，就是怎么走好这第一步了！

出色的设计，有赖于出色的操作。

王志纲关于中国这家最大的私家园林的理念设计和市场设计，还需要一系列出色的操作来体现。

偌大一个项目，其操作自然千头万绪，但王志纲提纲擎领，把它们简化为以下四条：

欲擒故纵，欲盖弥彰——要贯彻这个理念设计和市场设计，极不容易掌握的是，既要大肆张扬，以提高其知名度，又要金屋藏娇，以保持其神秘性。王志纲的锦囊妙计是先锁定深圳市场，然后把香港、东莞、广州也“搅动”起来，利用深圳人、香港人、东莞人、广州人的猎奇心理，通过“点(个人或单位)、线(行业)、面(全市)”三路出击，借助各种媒体“狂轰滥炸”，把这个园林当成“出土文物”来宣传，让尽可能多的深圳人、香港人、东莞人、广州人、甚至全国的人来“参观朝圣”，引发街谈巷议，力争家喻户晓，造成轰动效应以后立即宣布封园，把这个南国巨型“兵马桶“又封存起来，此时无声胜有声，园林的知名度和神秘性立即就会扶摇直上。

一园两制，主攻大款——在市场定位上最明智之举是“实行，‘一园两制’，主攻‘大款市场’”，即在照顾平民百姓旅游需要的同时，选择“会所制”，把园中最精华的部分隔离出来，配以五星级的会所、别墅、宾馆、酒楼等等，面向国内外的大款们高价发售会员证，实行专项服务。这样，从一头牛身上就可以剩下几张皮来。

锦心绣口，梦笔生花——园林的“卖点”、“神髓”和“灵魂”都是那位农民老板“梦断园林”的故事，那么就需要有一支神来之笔，把这篇“梦”的文章做好做足。首先是整理好故事本身，使这位农民老板的人生旅程能够艺术地、清晰地、完整地再现于观众面前；其次要提炼出故事中蕴含的哲理，并通过各种适当的手段“画龙点睛”，务使观众怦然心动，饱受刺激，魂牵梦绕，回味无穷。

稳扎稳打，连升三级——做成一个大款市场，不应是这家上市公司的最高目标。它既然有了这么一个超级题材，有了这么一笔无形资产，就要充分利用，发挥到淋漓尽致。按照已经设定的理念。第一步，通过园林自身的运作，在短时间内将山庄盘活，实现收支由平衡到盈余的良性循环，把“死鸡脑壳”变成“清丽凤头”；第二步，通过“会所制”实行资产重组，使许多潜在投资者认可这块肥肉，愿意加盟，从而把他们“网络”(不是“网罗”)进来，壮大总公司的资产，实现有效的“资产经营”；第三，通过这个轰动全国的园林的经营，为总公司创造一个著名品牌，使世人对该公司刮目相看，认可它的多元化、高档次、国际性，使该公司获得一笔巨大的无形资产，增加它的知名度、美誉度和对它的忠诚度。