第187章规矩我来定！求订

接下来的几天，广交会一开门，林芝和沈秀兰就跑到门口发传单。

两个年轻漂亮，有如小仙女一样的美女，一边站一个，见到老外就塞传单，让他们无法拒绝。

一个老外连着来了几天，每天都接到传单，忍不住提醒她们：“我不需要，我们是做农产品贸易的，你们的产品对我们没用。”

后面的人也微笑着说道：“我们是做服装贸易的，你们如果有服装方面的宣传单，可以给我们看一看。”

又有人笑道：“我们是做机电生意的，你们卖机电吗？”

沈秀兰只得礼貌的收回递传单的手。

林芝却用英语说道：“先生，您可以把我们的好产品，告诉身边有需要的朋友，我们是做复印机碳粉的，我们生产全球最高端的电荷调节剂，我们的产品，遥遥领先！”

这时，几个外国人走了进来，正好听到林芝的话，说道：“你们华人也能生产CCA了吗？”

林芝一看这人是内行，便找他攀谈起来，说我们国内已经实现了量产。我们的CCA是环保型的划时代新产品，不含重金属离子，对环境没有损害，各项指标和参数，遥遥领先同类产品。

其中一个外国人接过她手里的宣传单，看了一眼，问能不能带他们去展位看看？

林芝笑着说当然可以。

她让沈秀兰继续发传单，带着那几个外商来到展位。

李云海正和几个外商在推销产品，见林芝带了客人进来，任由她自己讲解。

经过这些天的学习，林芝也学会了怎么样推销，李云海教她的那套话术，她不仅学会了，还能举一反三，自由发挥。

李云海招待的那几个外商，只是进来了解一下的，问完便离开。

但凡对全球CCA市场有一点了解的人，一旦看到有新型的CCA面市，必定会大感惊讶。

因为自从CCA诞生以来，整个世界的市场，都被东洋人把持。

只有在这个行业深耕的人，才能明白一款新型CCA的出现意味着什么。

就像秋野千里和石田等人，他们的反应是何等的激烈？

几天时间过去，石田和秋野的采购款，已经打到了李云海的账户上。

李云海也和林小凤通过电话，安排工厂那边发货到东洋，货物走的是海运。

一般而言，从我国的主要港口例如上海、花城等地，发航运到东京、大阪等港口，海运运输时间在7到14天左右，具体视船期和船只的不同而有所不同。

相比于其他的交通方式，海运方式运输量大、成本较低，适用于企业的物流等需求。此外，海运还相对节省能源，对环境污染也有更好的控制。

李云海能接到两个订单，虽然量并不大，但也提振了工厂的士气。

林小凤更是对他夸奖个不停。

展位里面，每天也会进来几个人了解情况，但还没有接到第三个采购单。

李云海把那几个外商送到门口，拿了几份宣传手册，和名片一起递给对方，说有需求时可以联系我们。

很多外商并不会在广交会上下单，而是只过来考察，收集相关的产品信息和报价，他们会不停的参加各个国家和地区举办的交易会，进行横向对比以后，最后再决定在哪一家企业下采购订单。

所以做广交会也要学会坚持，只要你的产品足够好，说不定哪一天，就有大订单砸到你头上来了。

每个进来咨询过的外商，李云海都会认真记录他们的信息，制作成通讯录。

除非有些人来去匆匆，啥也不肯留给你，那就没办法了，这种外商，是生怕你天天打电话吵扰他们。

但更多的外商，还是愿意留下联系方式。

李云海转过身，见林芝一直和外商在推介，他也不插嘴，打开计算机和复印机。

因为接下来的推销环节，就是现场打印。

老外们在看完打印效果以后，十分的惊奇，说没有想到，华人也能生产出这么好的CCA。

李云海以为，这几个人肯定也是进来看看的，不会有什么采购行为。

但他还是要留下他们的联系方式。

为首的老外，是个四十多岁的中年人，长得不高，还没有林芝高，眼窝深陷，肤色浅棕，头发长而直，圆脑袋，鼻高而直，嘴唇偏厚。

这些都是典型的马来人种的长相特征。

李云海一问，他们果然来自大马的吉隆坡。

交谈中得知，此人名叫纳吉布，是吉隆坡当地有名的贸易商人，他经营的范围十分广泛，最近正好有意进军复印机耗材产业。

大马当年被称为亚洲四小虎，这个国家的发展十分迅速。他们国内的办公设备普及率，比我们国内高得多。

纳吉布看到了耗材的巨大利润空间。

他们现在都是从东洋进货，国内并没有自己的耗材工厂。

而东洋人是出了名的吸血，垄断性质的产品卖得十分昂贵。

纳吉布很高兴能在广交会上看到华人生产的CCA和碳粉。

李云海和他聊天。

马来人也吃辣椒，吃辣的程度，甚至远甚我国的湘、川等地。

两人聊天也就有了切入点。

李云海就从辣椒菜入题，和纳吉布聊辣椒菜。

对马来人而言，撒点胡椒粉根本称不上是辣。真正的辣，要有sambalbelacan、小辣椒、指天椒。他们喜欢在食物加上辣椒，而且对辣的喜爱绝不只限于本地食物。就算吃炸鸡、披萨等，都要加上辣椒酱或辣椒粉。

聊来聊去，李云海和纳吉布就成了好朋友。

纳吉布觉得李云海是个真诚的人，是值得合作的伙伴。

他说先拿一柜货的碳粉。

外贸中的一柜货，就是一集装箱的货。

一个集装箱，通常能装20吨左右，不过因为船公司的不同，要求也不同。

20吨碳粉，也有11万美元，按2.8的汇率，有30.8万人民币。

李云海怂恿他在吉隆坡建立自己的耗材工厂。

“纳吉布先生，我可以给你提供全套的设备、生产原料，包括CCA在里面，这样你赚得会更多。”

“哦？我的朋友，我会认真考虑你的建议，不过我现在先销售你的碳粉，看看市场的反应，OK？”

“OK！”

两人就这么愉快的谈妥了采购供应协议。

李云海做外贸，稳妥起见，只用两种结算方式，一种是先钱后货，一种是银行信用证。

银行信用证是指银行根据进口人的请求，给出口人开具的一种保证承担支付货款责任的书面凭证。

信用证在国际贸易中提供担保作用。国际贸易的买卖双方签订了货物买卖合同，双方会在合同条款中选择采用信用证的方法作为支付手段。通常买方向自己的开户银行申请开出信用证。

国际贸易中，由于一国的卖方，不了解另一国家买方的信誉和支付能力，只有在先付货款，或有银行信用证的条件下才会发货。

信用证就相当于买方银行提供了担保。

如果买方不能如期交付，李云海可以用信用证取款，他也可以提前把信用证抵押给银行，取得货款。

李云海现在是卖方市场，别人想采购便宜的CCA和碳粉，只能找他合作。

所以他完全有底气决定结算方式。

纳吉布说他可以现金交易，先缴纳了30%的定金，等回到宾馆以后，他会通知吉隆坡的公司，将剩下的资金打款给李云海。

沈秀兰还在门口发传单。

这笔定金，由李云海和林芝清点。

他俩数钱的速度慢很多。

签完协议后，李云海和纳吉布握手，说有空一起吃饭，我们要吃很多辣椒菜！

纳吉布做了一个OK的手势，离开了展位。

虽然只卖了30万的货，但李云海也十分开心。

每一个客户，都是可以开发的，只要产品质量过硬，他们以后也会源源不断的从他这里进货。

“林芝，你好厉害！居然能从门口拉到订单！”李云海欣喜的捏了捏女朋友的玉手，说道：“辛苦你了！”

林芝嫣然笑道：“我不是花瓶了吧？”

李云海笑着说，你本来就不是。

这时沈秀兰带了几个外商过来。

林芝见状，便起身去门口继续发传单。

严格来说，纳吉布的这个订单，才是李云海接到的第一个订单。

石田和秋野那两个订单，是同行为了研究竞品采取的行动。

沈秀兰带来的商人，了解了一番光彩牌CCA和碳粉，留下联系方式便离开了。

听说林芝带来的客户开了单，沈秀兰不由得轻轻咬了咬嘴唇。

她一直以为，李云海选择林芝，是因为她的家世背景。

在她心里，自以为并不输给林芝。

可是这次林芝开了单，自己却没有，难免有些懊恼。

她喝了一口水，继续去发传单。

李云海哪里知道她内心的小波澜？

这样捡客的机会毕竟太渺茫。

一天下来，也没有拉到其他外商。

晚上，李云海请纳吉布吃了个饭，趁机联络感情，并再次向他提议，要他建立耗材工厂。

李云海不仅卖碳粉，还卖CCA。

CCA的价值，远高于碳粉。

所以李云海才会怂恿纳吉布建工厂。

纳吉布当然也很心动，但说再考虑考虑。

这一餐饭，李云海真正见识了马来人吃辣椒的恐怖程度。

就像岭南人第一次见到湘、川人吃辣椒一样，也会觉得好恐怖！特别不能理解他们为什么炒个蔬菜还要放辣椒？

转眼又是一个星期过去。

广交会的行程过了大半。

李云海还是只做了这三个订单。

不过总算是开了单，没有打零鸭蛋。

他一直守在自己的展位，也没有时间出去闲逛，对本省代表团的交易情况，也不太清楚。

离广交会结束只有几天时间，李云海估计，自己的第一届广交会之行，成交量就要止步于此了。

这天下午，李云海和林芝坐在店里聊天。

三个有点面熟的外商走进展位。

李云海猛的记起来，这三个人，之前来咨询过，他还记得，对方是北美什么伊士曼化学公司的采购员。

“嘿，你们好。”李云海上前招待，请他们坐下谈话。

“哈罗！”对方朝李云海笑了笑，说道，“我们请示了公司的BOSS，要在你们这里采购一批CCA回去。价格还能不能少？”

李云海心里狂喜，说道：“我们提供的已经是最低价了。我们国家对出口商品的品质，要求极为严格，和我们在国内销售的产品是不同的。比如说同一款碳粉，我们提供出口的产品，精细度和纯度，都要高于在国内销售的同类产品。”

他卖11万美元一吨。

比起东洋人的33万美元来，已经算得上极为便宜。

李云海不厌其烦的向对方说明，自己生产的是全球最顶级的CCA，是环保型的，不含金属离子，非其他同类可比。

对方能回头，说明已经有了采购的意向。

不过老外讨价还价的本领也是有的。

一个不会还价的采购员，就不是合格的采购员。

李云海抛开生意暂时不谈，转而和对方谈起了家常。

此人名叫洛根，是个很健谈的人。

不一会儿，李云海就把洛根家里有几口人，几个儿女，都打听得一清二楚。

聊了一通家常后，双方的话题再次转到生意上来。

洛根说公司要进10吨CCA，要求李云海打点折扣。

李云海见对方如此执着于打折，便说看在我们是朋友的份上，我给你打一个9.8折吧！

洛根哈哈大笑，说九八折？那不等于没打折吗？

他微一沉吟，说道：“这样好不好，10万美元一吨，我们采购10吨，就是100万美元。你OK不？你OK，我就OK！”

对李云海来说，CCA的成本很低，哪怕只卖1万美元，他还有得赚呢！

但他不能痛快的答应对方，而是继续磨洋工，说我们的生产成本很高，为了研发这种新型的产品，投入了巨大的资金，到现在还没有收回成本。

这番话说出来以后，李云海忽然觉得好生耳熟。

当初秋野不是也对他说过同样的话吗？

洛根说，我们不只和你合作这一次，以后还会经常找你拿货。

李云海这才勉为其难的说，好吧，那就卖给你了。我主要是觉得你这个人特别好说话，我是想和你交个朋友。这是我卖过的最低价格，你一定不能透露给任何人知道。

洛根说我明白，这是商业机密！

接下来谈到支付方式。

李云海坚持原则，就是只做先款后货，或者银行信用证。

只有这两种，他才不用担心吃亏。

海外贸易，商机和风险并存。

一个操作不当，钱没有赚到，还有可能折了老本。

先款后货，在外贸中也有一个专门的术语，叫付款交单，简写为D/P。

洛根说能不能采取O/A交付方式？

O/A记帐支付也称作纯信任支付方式。该支付方式的主要特点是在不需要任何担保的情况下，买方先收货，再支付给卖方。

李云海当然不可能当这个冤大头。

一来这是广交会，参展的企业，已经有国家做了担保，可以说有了一定的信誉，对方都不愿意D/P，而要O/A？

二来自己对买方一无所知，完全不存在信任，怎么可能先发货？

三来国产的CCA现在还是卖方市场，产能有限，他没有必要冒这么大的风险。

李云海直接就拒绝了，说洛根先生，我们是国有企业，在国内是极富信誉的单位，你如果收不到货，你可以直接找到我的工厂，也可以寻求组委会解决。

在双方信息不对等的情况下，你们打款，我发货，这对双方都是最有利的。

如果对方坚持O/A的话，李云海宁可放弃这单买卖。

四海耗材厂现在的产能，每年只能生产600吨CCA。

在打开市场以前，李云海不可能盲目的投资建厂。

而且生产工艺和设备，是不断改进的。

也许等他把市场做大以后，工艺设备又要更新换代。

因此，前期他不会投资太大。

600吨CCA，对当前的国内需求来说，应该是足够了。

如果能开拓国际市场，那自然需要扩建。

洛根手摸着下巴，马来人那标致性的大眼睛，一眨不眨，不知道在思索什么？

李云海已经把话说得非常清楚，他还在顾忌什么呢？

难道对方真的是骗子？

广交会上也会有外国骗子，而且经常出现。

骗子们利用我国参展企业急于开单的心态，让他们寄样品、或者采用O/A交易方式，骗取大量的钱财。

然后他们就会消失，让你找不到人。

就算你能找到骗子，你又能怎么样？

每个国家的法律都不一样，你想打国际官司？那太难了！你有那么多的时间、精力、金钱？去打这场跨国官司吗？

如果订单金额十分巨大，你也不可能先货后钱。

可以说，你能答应先货后钱，说明这个订单金额并不算大，最后只能不了了之。与其打官司，还不如集中精力，另外赚钱。

李云海再次强调的说道：“洛根先生，我很希望和你们合作，但交易方式，必须按照我说的来。”

洛根长吁了一口气，说道：“李先生，你真的是太厉害了！不过我还是愿意和你展开真诚的合作。”

李云海的眉头，这才舒展开来，和洛根握了握手，说道：“我们一定会成为最好的合作伙伴！”

洛根提出来，既然要先付款再发货，那就不再需要支付定金了吧？

李云海说那不行，我们今天签订合同以后，我就要安排工厂进原料、生产、备货，还要联系船公司，预订航班，这些都需要我提前垫付资金。

洛根说，我们只带了5万美元的现金，我最多只能给你5万美元当定金。

李云海说可以，那你就先付5万美元当定金。你们的余款打过来以后，我们会安排发货。

洛根又问，你们工厂有这么大的产能吗？能保证按时发货？

李云海说请你放心，我们工厂有600吨的产能。

洛根大吃一惊，说你们每个月能产600吨？那你们的工厂很大，你们的生意也做得很大！

李云海知道对方误会了，他说的是年产能，对方以为是月产能。

他也不想解释，微微一笑，说道：“请你尽管放心，10吨CCA，我们会尽快交付给你们。”

双方谈了两个多小时，这才敲定了采购供应合同的每一个细节。

确认无误之后，双方签字盖章。

李云海握住洛根的手，说合作愉快！

洛根忽然说道：“你们的CCA卖这么便宜，东洋人能答应吗？”

李云海哈哈笑道：“我们卖多少钱，跟东洋人没有关系。我们也不害怕东洋人。”

送走洛根等人，李云海心情舒畅。

100万美元的大订单，这才是广交会上最大的收获。

李云海花了大价钱研制CCA，当然想多卖一些CCA。

接到这么大的订单，林芝和沈秀兰也极为高兴，都说今天晚上要李云海请客。

李云海说好好好，地方你们定，钱我来出。

沈秀兰说那个自助餐太贵了，也没有特别好吃的菜，不要去吃了。还不如上次吃过的泮溪酒家好吃呢！

林芝也说泮溪酒家的菜好吃，环境特别清幽，很适合三五知己聊天谈心。

既然双美都说泮溪好，李云海当然也没有异议。

正聊着天，李云海瞥眼间，看到石田带着几个人走了过来。

“李先生！”石田走到李云海面前，弯了弯腰，脸上带着一种不可思议的表情，沉声说道，“很难想象，你们居然真的研制出了一种全新的CCA！”

李云海知道，对方已经收到了货，并第一时间对光彩CCA的化学成分进行了分析。

石田推了推眼镜，感叹的说道：“李先生，你们真的是太厉害了！请收下我的敬佩！”

李云海脸色冷淡。

他并不在乎对方研究自己的CCA，因为他有专利保护。

如果对方真的敢生产并销售，那李云海可以起诉他们，让他们赔款，这比直接销售CCA来钱更快。

石田自己也是卖CCA的，知道不可能做出这种事情来。

如果他们真敢这么做，那他们受专利保护的CCA，也可以被别人无限的侵权。

世界经济如果失去了秩序，那就会乱套。

石田这一次来，可不是单纯的为了让李云海收下他的膝盖。

他是带着堡土谷会社的使命而来。

“李先生，我代表公司来和你谈判，我们想收购你的工厂、你的品牌、你的专利技术！你可以把名下跟耗材有关的一切，全部打包卖给我们。你开个价吧！”

石田表现出来的态度，比起抠抠搜搜的秋野来，不知道豪爽了多少倍！

“我开个价？”李云海忍不住笑了起来，然后问林芝道，“要不，你来开个价吧？”

林芝眨眨好看的眼睛，嫣然笑道：“21000吨黄金！”

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