第十一章 林刚的经验

上午的时间就慢慢的在众人的埋首看资料中渡过，快到中午的时候，林刚站了起来，招呼两人道：“这栋大楼二楼是食堂，要不要一起去吃饭啊！”

蓝阳欣然点头说道：“好啊，正好还不知道去哪里吃饭呢！赵灵，一起吧！”

赵灵笑道：“我中午回家吃，我家就在这里附近的，我们下午见吧。”

既然赵灵如此说，蓝阳也不勉强，大家一起往公司门口走去，门口正好遇到前台周小敏也正好收拾好东西正准备下去，蓝阳笑了打了个招呼，一行人一起往下走去。

到了二楼，林刚带着蓝阳和其他的人一起下了电梯，而赵灵因为回家所以没有与大家同行。

食堂很正规，看起来也相当的整洁，比之蓝阳以前上班那个企业的食堂简直是天差地别，蓝阳和林刚打完了饭坐在了一起，边吃边聊起来。

林刚应该算是个很容易交往的人，至少这段时间里没有丝毫的显出不耐烦或者不爽的神色，对于销售行业林刚是早有耳闻，一起先进公司的人往往因为业务的问题对后进成员都有一种淡淡的敌视关系，同事间也是相互较着劲的，不过同林刚的交谈里，蓝阳还是觉得这个人很不错。

林刚听完蓝阳的以往工作经验的说明后笑道：“原来你以前就是和客户打交道的啊！那估计你上手应该很快的，你现在差的应该就是如何去寻找客户而已。”

蓝阳摇头道：“我们虽然也是和客户打交道，但是那都是公司明确制度下的打交道，都很是正规。但是我想做天华公司的销售人员恐怕就不是那么简单了吧！嘿嘿，林哥有什么诀窍一定要教教我哦！”

林刚眼睛里有着一抹深意的说道：“你能说出这样的话也就能看出你对这个肯定也是有过许多的了解的。做业务嘛，其中的确有很多东西是不可以放到台面上来说的。”

蓝阳饶有兴趣的问道：“林哥，能讲讲窍门吗？”

林刚笑道：“也没有什么窍门，说出来你肯定就明白的。客户也分很多类，简单点的一类是比较正规的客户或者货源比较单一的就比较好应付，因为我们占据主动权利，这样的人只要价钱公道的话，一般都是马到功成，根本就用不着怎么费头脑。比较难搞到的业务是竞争比较大、所需货源比较多的客户，因为如果你不能满足他的话他就完全可以不在你这里买，而挑选其他的公司购买。而这个需求就是千奇百怪的，有的想好吃好喝，有的喜欢花天酒地，有的喜欢吃回扣，有的喜欢配合他们虚报价目然后大家分成等等，不过这些客户的要求往往他们是不会主动说出来的，而需要我们去察言观色，摸清楚他们到底想要什么才愿意最终购买我们公司的产品，这个都是一时半会无法说明的，需要你以后长期的去实行的。”

蓝阳虽然以前从事客服的时候也陪过客户，但是却也没有想到这个里面的“猫腻”原来如此之多，不由对林刚又多了几分好感，因为看得出来林刚对自己并没有丝毫的隔阂，而是真的在带自己，有的经验听起来很简单，但是也是经过了他们很多的验证才得出来的，可以让新人少走很多弯路的。

想起与自己同办公位置的赵灵，蓝阳笑道：“你说我们男同胞去办这些事情应该会方便很多吧，可是像赵灵这样的女孩子那不是很吃亏？”

林刚笑道：“男人和女人是有差别的，女人虽然在某些方面弱于男子，但是并不代表着就比男人差，有的业务能力强的女子的业绩那可是比我们好多了，像我们经理以前也是干过一段时间的销售员，她很厉害啊！业绩在我们销售部没有人能赶得上，其实拉业务女孩子往往还占很大的便宜，男人之间先天上就有一种排斥感，而我们与客户吃吃喝喝一来正是为了消除大家的排斥感，让客户觉得你这里是不错的，当然这些都是客户要买的设备质量OK的情况，不过这些技术方面的问题不是我们所能知道的，自然有他们技术部去解决，即使客户向我们反馈有什么问题，我们也只需要反馈上去，派遣技术人员去解决就可以了。”

蓝阳了解的点了点头说道：“我们的任务只是如何找到客户并且让们愿意掏出包里的钱来购买我们公司的产品，是吧！”

林刚呵呵笑道：“是啊。当然特别是一些大公司的客户，也就是说比较有长期合作性的客户，对于他们的话不妨给以一些利益以保持长期的关系，细水长流这个道理你应该明白吧！”

蓝阳皱着眉头说道：“恩，道理我明白。我想知道我们出去报价的时候是必须按照公司给出的报价来报还是自己灵活的看情况报价啊？”

林刚回答道：“你们都看了公司给你们的资料吧，里面的设备报价就是公司的最低售价，也就是说报价以及最后的定价都不能低于这个数，不过一般来说，报价都会高于这个数字20%左右，然后客户一般会再砍价，最终价格一般会比公司的底线价稍微高一些。”

蓝阳说道：“那也就是说没有一个准则了？”

林刚点了点头说道：“对，各个销售业务员的操作方法都会不一样，但是肯定一样的流程就是每批单子和客户的报价单必须交到经理那里审批最后加盖公司印章，然后再给客户，这样做的原因的是防止一些业务员因为各种原因抬高报价而最终导致客户的流失，当然报价很多时候不是一次就可以的，需要多次协商报价，最后双方同意后再次签订合同，这样的话一笔买卖才算成功了。”

蓝阳点头道：“啊，是这样的啊。那公司所说的5%的提成是指最终价格的提成吗？”

林刚点头道：“基本上是的，但是有时候遇到特殊情况的话会给与一些特殊的提成。”

蓝阳疑惑的问道：“特殊情况？”